分清四位贵族，不同的顾客方法不同（1）

    在法国的路易十四年代，有四位贵族被控犯下一桩重罪。虽然他们在审判中竭力辩解自己是无辜的，但是，他们仍然被判有罪，将押上断头台执行死刑。为了执行这次死刑，专门建造了一种断头台，可以同时斩下这四个人的脑袋。这四位贵族——一位是思想家，一位是指挥家，一位是联系者，还有一位是社交家。路易十四一声令下，刽子手抡起斧子，砍断绳索，铡刀迅速朝着四位贵族的脖子落下。就在铡刀落在他们脖子的一刹那，它卡住了，在路易十四看来，这意味着上天的暗示——这四个人确实是清白的，正如他们自己在法庭上所辩白的一样。因此，皇帝宣布：他们自由了。

    当他们获得自由时，每一位贵族都用自己独特的方式表示感谢。第一位被释放的是指挥家，他从断头台上站起身来，看着每一个人，说道：“我告诉过你们我是无辜的，下一次我说的话，你们总该听了吧？路易，我告诉你一件事：我要起诉你！”第二位获得自由的是联系者。他径直走到刽子手面前，说：“我知道这不是你的错，我想让你知道我不会因此责怪你。礼拜天到我这儿来共进晚餐，怎么样？”第三位得到释放的是社交家。他跳起来，看着每一个人，说：“派对开始吧！”最后一位释放的是思想家，当他站起身时，看着卡住的刀刃，说：“我想我看到了问题！”

    这个故事就是告诉我们，每个人都有各自的性格，你要分清他们各个人，要从他们的言行举止中去揣摩，然后才能对每一个人说不一样的话，让每一个人都感到满意。

    心理学上表明，对方越感到你是“自己人”，那么你们谈到一起的概率就越高，融洽的速度就越快。因此，我们在销售的时候就要注意这一点。故事中要分清四位贵族，同样，我们在实践中也要分清各种顾客，搞清楚他们感兴趣的所在。

    在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在挖掘客户时就会因人而异，取得更好的成绩。

    在销售领域中，根据各个客户性格的不同，经常把他们分成四种不同的类型，分别是用四种动物来表示：老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型。

    首先我们来说说老鹰型的客户。

    大家从老鹰的外形上大概都能够感觉到老鹰型客户的特征。这类的客户个性爽快、决策果断，往往会以完成购买行为作为自己的目标。只要销售的产品能够满足他的要求，他就会直接购买。属于强权派的一类人。

    老鹰型的客户在购物时，总是会问：“你们这款产品的最低价是多少啊？”他所关注的就是最低标准——你直接告诉我最便宜的是多少就是了。

    因此，一个优秀的销售人员，在遇到一个老鹰型的客户时，可以一针见血，不要客套，直接就给他们介绍自己的产品，把好处讲解清楚。

    小李就曾经遇到过一位姓杨的女士，她就属于老鹰型客户。见面之后，小李说：“杨总，您的时间很宝贵，我这边也比较忙，针对我们前面沟通的几点，我说一下我的想法，我只有三点意见……您觉得怎么样？”当时沟通了不到十分钟，这个合同就签了。所以，挖掘老鹰型的客户只有四个字就足够了——直截了当。</p>

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