让客户多多参与，你才能多多销售

    做生意必须坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等。他们为了给对方留下一个美好的印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与。

    美国有一个名叫葛里斯曼的商人，当初在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都保持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“葛里斯曼先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”

    葛里斯曼说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分的安全玻璃，我随身也带着一个锤子。见到客户后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。这时候，许多客户都会吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

    葛里斯曼讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃的样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那为什么你的业绩仍然维持第一呢？”

    葛里斯曼笑笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿。所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我就把玻璃放到他们面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

    让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是葛里斯曼从事推销生涯多年来的经验总结。在他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为主。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，葛里斯曼，我看今天我们还是谈不成。”

    后来，葛里斯曼学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的设计师能根据您的意思修改完成。”

    这位老板答应看一看。三天后，葛里斯曼再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，设计师们也作了相应的修改。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，葛里斯曼用同样的方法，轻松地推销了许多图纸。

    每一个人都希望自己为某些事物的发展出一份力，特别是当这些事物非常美好时，这就是“参与心理”。葛里斯曼总能利用“参与心理”在众多销售竞争中轻松获胜。

    在一次颁奖大会上，葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来大致如下：每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力都放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

    一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要采用合适的方式引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。

    在市场营销中，只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让顾客介入其中。

    比如说，在产品展示准备阶段，你可以请顾客帮你安装一下写字板、投影仪、录像机；请他们帮你拿一下纸、笔；请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品，接受他们提供的咖啡或苏打水。甚至，你还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备。

    让顾客在产品展示准备阶段就参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。

    在产品展示期间，你可以让你的顾客亲身介入，这也是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。在这个过程中你要注意，即便你知道如何去做，那你也不一定会给顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。要记住，尽量让顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。

    在解释服务期间，要引导顾客，让他们参与到展示中来。还可以进行一下测试，进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。要知道，一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更有效。

    销售人员可以通过提问开放式问题了解顾客是否感兴趣，以及他们的兴趣度，比如可以这样提问：

    您对于它的使用有什么感觉？

    如果要使用的话，您准备什么时候用？

    您觉得在您那儿好用吗？

    您觉得用起来方便吗？

    您最喜欢什么样式的？

    还可以让顾客自我推销——您觉得这会对您的公司带来哪些好处？

    注意，在产品展示结束之后，要从顾客手中拿回你的物品，关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关的资料或样品，那就是一种购买信号，你要抓住这个机会。

    多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。

    总之，发挥你的聪明才智，充分调动顾客的热情，尽可能早、尽可能多地让他们参与到你的销售过程中，你才能多多销售。</p>

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