进退思维：掌握好前进的节奏

    拿商业谈判为例，人们普遍不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，等摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，就是技术问题了。美国前总统罗斯福就是一个深谙此道的人。

    巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马的环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。

    美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马开运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达到2亿5千多万美元。

    布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。

    罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择在巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。

    这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找国务卿海约翰协商，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。

    可以看到，“欲进先退”的罗斯福，在谈判中成功地运用了这个思维，最后，美国只用了很少的代价，就得到了巴拿马运河的开凿权和使用权。

    其实，不光是谈判，在我们的生活和工作中，只要你懂得进退思维，掌握好前进的节奏，你就会发现适时退让会让自己更轻松、更主动。相反，如果只知道一股劲向前冲，往往会欲速则不达。</p>

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