虚张声势，广布迷阵

    虚张声势是狼在捕猎过程中惯用的迷惑对手的方式，在狼遇到的对手很强大或是数量远远超过狼群的数量的时候，狼往往采用这种战略，来威慑对手，克敌制胜。

    70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会，经理是少年得志的松永左卫门。开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”。

    松永打开信封一看，上面写道：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介(松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费)先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”

    当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬，使得松永不免飘飘然。酒宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿郎君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿郎君，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”

    松永一听，心里马上盘算起来。没等他开口，山下就把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。山下从怀里掏出一大叠大面额钞票，随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。

    松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切使他眼花缭乱，稍一镇定，便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受你的请求。”稍作谈判后，松永便与山下签下了合同。

    丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便马上赶到车站，搭上末班车回横滨去了。西村饭店这样高的消费，哪是山下所能承受的?他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭请秋原写的；然后，山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏。从那以后，山下一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖中部，从中大获其利。

    业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。山下就是利用这些极为平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。年轻的松永，被山下诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了山下。心理战的效果有时就是这样显著。

    高明的商人在与人谈判的过程中，提供给对方的材料可以是真真假假，有真有假、亦是亦非，利用这些真中有假、假中有真的“事实”去赢得对手的信任，可以削弱对方的判断和决策能力，以实现自己的经营目的。

    生意场上的高手布莱恩早期曾帮助美国一家大公司采买产品。在一次采办中，日本商人小泉井深报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了小泉井深的产品，成本核算的结果表明，小泉井深的产品只需44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料以后，对44万美元这个数字也深信不疑。

    一个月后，买卖双方开始商谈价格。不料一开始，小泉井深便使用了很厉害的一招，声明说：“对不起，先生，对于上一次50万美元的报价，我必须作一次更改，经过重新核算成本，我们现在的要求价格是60万美元。”小泉井深的发言语调沉稳坚决，一时间连布莱恩也对自己所做的成本估算产生了怀疑，于是买卖双方在60万而不是以前的50万美元的基础上讨价还价。最后的结果是以50万美元的价格成交。

    事隔几年以后，布莱恩回忆起这次交易时说：“直到现在，我也不明白60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过我仍清楚地记得，当我以50万美元的价格和他成交时，他脸上得意的笑容。”连布莱恩这样的高手都被虚假的报价哄骗了，可见，商务交易中日本人虚张声势哄抬价格之术的威力。

    除了借哄抬价格以达到虚张声势之目的以外，真真假假、虚虚实实地制造一种紧张的交易气氛也是一种常见的虚张声势之术。

    有一次，上海的一家公司办理某生产线的引进事宜。经过认真分析，货比三家之后，该公司选择了美国的k公司。但对方的代表在与我方磋商价格时，十分傲慢，并且为了向我方施加压力，以最后通牒的形式告诉我方，他已买好了后天回国的机票。在这种困难的情况下，我方请出了经验丰富的谈判专家邹圆清先生。

    第二轮谈判又开始了。邹圆清先发制人，拿起一份资料向美方代表扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的价格太高了。”其实k公司的报价比其他两家低10％，美方代表有些怀疑地说：“你说高，高多少?”邹圆清问答说：“高13％，比如说l公司的设备。”l公司设备是真的，而13％则是虚的。

    虚虚实实，邹圆清始终神态自若，对方也就基本上相信了，说是降价幅度较大，需要与美国总部联系一下。邹圆清又穷追不舍，他轻声地对身边的人说：“美方代表后天就要回去了，另外那家客商什么时候到?”被问的我方职员机智地回答：“美方走后的第三天。”这个情况又是虚构的。

    由于美方代表偷听到他们的内部交谈，客观上起到了以假乱真的作用。他本来想用后天回美国来向我方施压，而现在我方却掌握了主动权。美方代表害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他拼命工作，抓紧与美国总部联系。就这样，很快双方签妥了合同，价格也比较理想，对方让价12％。

    在商业经营过程中，虚张声势经常能够迷惑对手的判断力，突破对手的心理防线，使其不自觉地相信你所虚拟的事实，从而占据交易的先机，取得良好的经营效益。对于实力不强、规模较小的企业来说，虚张声势还有助于迅速发展自己的企业，做到以弱胜强。</p>

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