心战为上，兵战为下

    狼在捕食时虽极为凶残，却颇有谋略，讲究战术，绝不一味地消耗体力。当发现一群羊的时候，狼会进行分工，悄悄分散在猎物周围埋伏起来，然后由一只狼出面向羊群嚎叫，使羊群奔跑逃命。当羊群逃到狼的包围圈的另一端时，在该处埋伏的狼又嚎叫起来，羊群只得又向另外的方向逃跑。然而无论猎物逃向哪里，都有不同方向的狼出来嚎叫，始终逃不出狼的包围圈。最后就会体力不支，狼便从埋伏处一步步缩小包围圈，将羊群团团围住，并将其一网打尽。

    狼在这一捕食过程中，充分利用了心理战，给猎物造成一种四面楚歌的假象，最终使猎物丧失求生的，成为狼的盘中餐。

    古人云：攻心为上，攻城为下，是之谓也。用心去筹划并且影响对手的情绪波动和心理特点，慎用征服，因为那样只会激发对方的不满和反抗情绪。对于每个人来说，心才是主宰，会时刻影响情绪，温情胜于严酷，深入人心的征服远胜于强力手段下的屈服。一旦在心理上控制了对方，则会任你摆布。

    三国时期，魏国从北方对蜀国发动全面攻击，与此同时，孟获率领的蛮邦不断骚扰南方。作为丞相的诸葛亮要防卫北方的魏国，就必须先解决南方的威胁。于是，他挥军南下，去解决南方的危机。

    诸葛亮认为：“最好的办法是攻占人心，而非城池：心战为上，兵战为下。赢得人心是最关键的。”

    在交战中，诸葛亮设下陷阱，掳获了孟获的大部分军队，孟获本人也被俘虏。然而诸葛亮没有惩罚或处死他们，而是以食物和美酒款待，蛮兵眼含热泪，感谢诸葛亮对他们的恩惠。

    诸葛亮对孟获说：“如果我放了你，你会怎么做?”

    蛮王回答：“我会再度召集军队，与你决一死战，如果你再度俘获我，我就会臣服。”于是诸葛亮就将孟获放了。

    孟获果如其言，再度攻击。但是其部下受到诸葛亮的善待，反戈一击，把他绑住交给诸葛亮。诸葛亮再度询问孟获相同的问题，孟获回答：“我不是在公平决战下被打败的，而是因为手下背叛，所以我会与你再决胜负，如果第三次被抓，我就会臣服。”于是，诸葛亮又把他放了。

    接下来的几个月，诸葛亮一而再、再而三地智取孟获，但是每一次孟获都有借口：误中诡计或是运气不好等等。

    第六次被擒后，孟获主动说：“如果你第七次掳获我，我会倾心归服，永不反叛。”诸葛亮表示：“如果我再擒住你，我就不会释放你了。”

    孟获第七次又被擒住了，在这场杀戮之后，诸葛亮不忍再面对他的俘虏，他派遣使者前往孟获处，使者告诉孟获：“丞相特令我来释放你，如果你办得到，再去动员一支军队来决战，看你能否击败丞相。”

    孟获垂泪不止，跪倒在地，终于臣服了。

    诸葛亮设宴礼遇孟获，重新让他登上王位，将征服的土地全部归还，然后带领军队返营，没有留下任何驻军，南方的威胁终于消除了。

    真正聪明的人会作长远的打算，长时间的征服会激起被征服者的厌恶乃至仇恨，最终的结果是他们将奋起反抗。这种征服只能带来潜在的危险。真正懂得进退规则的人会“攻占人心”，让人信服。信服的对手就是潜在的同盟。

    商业交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人；或有众多的客户可供选择，而悠然自得；或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利；或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入歧途。这些都不是明智商人的做法，即使是一时得志，但始终是难成气候的。因此，成功的商人非常重视采用攻心为上的原则，由自我调整开始，进而来引导对方。这一过程即所谓心战。人是具有丰富心理活动的动物，他的任何决策和行动都由心理活动发出，所以，若能影响对手的心理活动，则会让他顺理成章地做出对你有利的决定和行动。

    很久以前，海边居住着两个邻居，一个贫穷，一个富裕。富裕的一位是渔行的老板，他经营着鳗鱼生意，但他是一个吝啬的人，对谁都不肯赊账；贫穷的是一位鞋匠，非常喜欢吃鳗鱼，却苦于无钱购买。俗话说：穷则思变。鞋匠想出了一个望梅止渴的办法。每天中午，鞋匠便装着与渔行老板闲聊的样子，坐在烤鳗鱼的炉子旁边，一边贪婪地闻着鳗鱼的香味，一边吃着他自己带来的玉米饼。把玉米饼想象成烤得香喷喷的鳗鱼。一连几天，鞋匠天天跑到渔行闻鳗鱼的香味。渔行的老板发现了他的秘密，决定无论如何都要向鞋匠收取鳗鱼的香味钱。

    于是，渔行的老板来到鞋匠家中，递给鞋匠一张账单，上面记载着鞋匠去渔行的次数。“我不明白这是什么意思？”鞋匠故作糊涂地问。“什么意思？”渔行老板恼羞成怒地说：“难道你认为每个人都可以随便到我的店中来闻鳗鱼的香味么？你必须为你的享受付出代价。”

    鞋匠听了此番话语，一言不发，默默地从口袋中摸出两枚铜币置入茶杯里，摇晃起来，铜币发出很响的声音。过了一会儿，他放下茶杯。笑着说：“听见铜币的响声了吧？我们的债务也该一笔勾销！”渔行老板大惑不解，鞋匠进一步解释说：“刚才，我以铜币的声音付了你烤鳗鱼的香味，你要是认为我的鼻子得到的比你耳朵得到的多，我还可以让你的耳朵再多听一会儿。”鞋匠说着，又要去拿茶杯。

    吝啬的老板生怕一会儿自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多，没等杯子发声，早一溜烟跑回了自己的店里。

    这是一种以虚对虚，以诈还诈的心理谋略，鞋匠不是一味地为自己辩解，也不是恼羞成怒，大打出手，授人以柄。而是巧妙地用声音来抵鱼行老板的香味，更是顺着渔行老板心理以牙还牙，这才是心战的精髓。

    精明人斗智，全在心计较量。生意成败，过程漫长。需要不急不躁，随时判断来自各方面的信息，不轻信流言蜚语，不挑动家长里短。谈判场上，内紧外松；谈判场下，谈笑风生，超然脱俗，始终给对方一种心理上的压倒优势。你越是表现得冷静镇定，对方内心越是纷乱芜杂，乱中取胜则如探囊取物。心理上的臣服能转化为长期的支持；征服带来的则是隐忍下的顺从。与其操纵了无生气的傀儡，不如让针锋相对的人信服你，心甘情愿为你的计划效力。关键的是要找出与对方沟通的钥匙，打开他们的心胸，让他们对你的一切都心悦诚服。</p>

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