十面埋伏，伺机而动

    狼群一般极有耐性，后力绵长，如果是在草原上遇见猎物，绝不贸然扑上，而是四处围堵，疑兵四伏，四面袭扰，让猎物们时刻紧张，直至猎物精疲力竭后才大举压上，群起而噬；一旦发动最后的猛攻，每一匹狼都凶猛异常，绝不半途而废。

    在秦末楚汉战争中，刘邦在形势不利于汉军的情况下，听取张良的计策，将楚后方之地分封给诸侯，诱使其合力攻楚。项羽缺少范增这样忠心耿耿的谋士辅佐，成了真正的孤家寡人，从而在军事上节节失败，处处碰壁。形势逐渐开始向有利于汉军的方向发展。公元前202年，韩信设下十面埋伏之计，各路诸侯会战垓下，连项羽主力项布都背叛了他而参加了围剿。项羽虽然冒死率亲兵左冲右突，却势单力薄，难以脱身。夜晚降临，风声鹤唳，四面楚歌，使得他从江东带来的八千子弟兵军心涣散，斗志全无。最后，项羽只落得个“霸王别姬”、“自刎乌江”的悲惨下场。

    在当今日益激烈的市场竞争中，“埋伏营销策略”被商家广泛应用于商业竞争中。

    一些著名跨国公司，如麦当劳、柯达、ibm等，大多乐意花大价钱赞助大型活动，每逢奥运会举行，便会倾力争夺赞助权。可是，也有相当一部分头脑灵活的公司并未花费数千万美元去争当奥运会的指定赞助商，却同样达到了在奥运会期间提高企业知名度的目的。

    这是耐克首创的“埋伏营销策略”。广告专家认为，广告的效用并非取决于广告花费的多少，nike常在奥运会前后大打广告，让人误以为这是奥运会的宣传广告。还有一些厂商的广告会在非奥运频道多次亮相，观众在从奥运节目转换频道时，看到这些广告，反而会留下更深刻的印象。在长野冬奥会结束后，芝加哥广告公司曾对512名消费者进行了调查，结果在被消费者认定的20个奥运赞助商中有11家并未参加赞助，而且有一家指定赞助商的公众知晓率只比同行业一家非赞助商高了10％不到。

    在时尚的动漫产业也是埋伏重重。未来2～5年是中国动漫市场崛起的时期，具有1000亿元的空间，此刻正是投资获利的好时机。国内首屈一指的动漫连锁商——“动漫一郎”在其发展动漫连锁加盟事业中就采用了埋伏式的“窄告”网络推广。

    在推广过程中，“动漫一郎”进行了其产品分类，包括动漫礼品、时尚文具、学习用品、办公用品、时尚饰品、居室装饰、体育用品、日常用品等系列，他们指定了不同的关键词组合，比如“动漫”、“时尚”、“装饰”等。这样，它们的“窄告”就会恰如其分地在我国上千家网站出现，而且完全和漫画、动漫的主题相关。用户点击之后，就能够直接看到“动漫一郎”的加盟电话。在短短不到一个月时间内，“动漫一郎”的“窄告”投放效果非常明显，虽然有4部招商电话，但还是出现了打不进去的情况。

    “动漫一郎”的战略就是要做好网络营销的渠道布局，一是要实现全面撒网、全面围堵竞争对手，赢得更多的代理商和青少年用户，尽可能地在不同的网站进行广告投入；另外一点则是要实现广告之间的关联，也就是以一个关键词将广告串起来，这样才能真正地实现一网打尽。

    利盟进入中国市场，抢夺惠普、爱普生和佳能三家的市场份额，采取的也是十面埋伏之计。

    从1999年下半年开始，利盟选择了与拥有最强大网络资源的联想进行合作，开始家用喷墨打印机的捆绑销售。2002年，又与dell展开合作。

    这也许是个迫不得已的举动，但是对抢占市场份额很有帮助。因为当时在中国，打印机的经销商都有这么一条不成文的规定，经销商一旦成为某一产品的代理，就不能再接受其他品牌。很显然，中国只有惠普、爱普生和佳能三种产品，经销商也是他们的。利盟只能另辟蹊径，寻找自己的出路。

    此外，在营销上这也是一种有效的拦截手段。很明显，当它通过捆绑式销售，每卖出一台打印机就意味着对手少卖一台。而且众所周知的是，打印机生产商并不通过打印机本身赚取利润，耗材才是最大的利润来源。

    事实上，从2001年开始，当利盟在中国逐步站稳脚跟后，打印机的销售渠道也在悄然变革，利盟把渠道分为四个类型，即传统打印机渠道、oa渠道、卖场和diy渠道。跟其他品牌不同的是，利盟比较注重开发diy渠道。

    从2005年开始，利盟开展了一系列的渠道深耕，主要内容包括：与中国大中城市代理商产生广泛的接触，实现建设性的商务联系，共同探索中国区域市场发展趋势及渠道生存战略，分析消费者需求的阶段性发展，尝试为相应的市场提供适宜的产品及服务，帮助各地经销商全面认识利盟，体验利盟商务战略及产品技术所具有的渠道合作价值。利盟还将进行两个引人注目的重大调整。其中一个即“在渠道市场方面，利盟正在进行更扁平化、更垂直化的调整。吸引一流的总代理，吸引大客户，创造销售势能”。

    十面埋伏式的话剧每天都在上演着，而对于那些针对我们布下的重重埋伏和陷阱，我们应注意提防，及时找出解决之策。</p>

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