第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（14）

    3．赞美预约法

    赞美预约法是利用人们的自尊心和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣，利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更为突出。

    比如你说：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切，我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？”

    4．连续预约法

    营销人员利用第一次当面预约时所掌握的相关情况，进行第二次或更多次当面预约的方法。比如产品试用后的预约：“甄小姐，我们今天很开心是吗？很高兴您能如期到这里来，很高兴您喜欢我们的产品并很信赖我!下一步。我可以提供给您和您的朋友更好的服务，赠送给您一堂免费的美容课，教大家如何针对自己的肤质有效地护理皮肤。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？周三还是周四？”

    5．利益预约法

    营销人员通过简要说明产品的利益，引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如一位文具营销人员这样说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜，可以优惠三成……”

    6．求教预约法

    一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。营销人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的营销工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。

    7．好奇预约法

    每个人都有好奇心，营销人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以吸引客户的兴趣。

    8．馈赠预约法

    营销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户的兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，营销人员要了解客户，投其所好。

    错误 62

    营销过程中马虎大意，让客户不放心

    成功的营销是一连串细节综合作用的结果，如果营销人员在营销的过程中不注重细节，粗心大意，势必会令客户产生不确定感，最终也可能因为一些细枝末节的东西导致营销失败。

    有句话叫做“细节决定成败”。在营销中，营销人员可能在有意无意间忽视一些看似微不足道的小事情，然而，这些细小而微不足道的小事情，会让你在自己都不知道的时候得罪了客户，让以前所有的努力付诸东流。所谓的细节，就是细枝末节的问题。因此细节问题一定是非常繁杂，涉及方方面面，对细节的处理因环境、身份等很多因素影响，没有固定的规律。这就需要在招商谈判的实践中，不断地总结经验，发现新的需要注意的细节，学习和掌握处理细节的技巧。

    上了年纪的人也许都还记得一个广为流传的故事，讲的是一个财主家一天来了一个穷朋友。不巧老天一直下雨，穷朋友就赖在他家混吃混喝死活不走。小气的财主心疼得不行，想赶穷朋友走，就写了一个纸条：“下雨天留客天留人不留”。穷朋友看了，明白财主要赶他走，而他还想多吃几天。于是找来毛笔在纸条上点了几下递给财主。财主看罢苦不堪言。原来纸条上的话成了“下雨天，留客天。留人不？留”！财主不注意标点符号这种小事，结果让人钻了空子，把一句话的意思完全给弄反了。

    秦鼎公司要添置100万元的办公家具，公司总经理决定向一家著名的家具公司购买。一天，那个家具公司的销售负责人打来电话，说要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。

    不料对方提前来访，原来是因为对方打听到秦鼎公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向他们公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有急需处理的事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，看到这位总经理一时半刻完不了，就打算把资料再整理一下。

    突然，总经理发现对方在整理资料时，不小心把自己递的名片掉在地上，并且不小心踩了一脚。

    就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。

    100万元的生意就因为这不经意间的轻轻地一踩而没能做成。

    也许你也有这样的体验：在你只是被一些微不足道的毛皮小事烦扰时，你很可能就一下束手无策了。别看它们只是生活中的一些细枝末节，然而却能无止境地耗费人的精力。细节虽微不足道，但可以打动人心。你一定想问，每张卡片到底能起多大作用。我们没办法了解单张卡片能对某一个人产生多大的影响。然而，当你立刻给客户回电话表示良好祝福时，当你及时提供客户所要求的产品资料时，或者当你给一位新客户寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？

    这些行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张生日的卡片就跑去照顾几千美元的生意。但是，这些细微的、考虑周到的做法长期坚持下去，在总体上一定能够影响你的客户，并给你的生意带来显著的变化。

    “细节决定成败”是一个众所周知且极易理解的道理，但在现实生活和工作中，又存在大量的因细节处理不当而导致失败的事例，这就是所谓的知易行难。为什么会出现这种情况呢？对于细节把握，是一个非常灵活的问题，比如不同的场合，涉及的细节也不同。同样的细节，对于不同身份的人，不同性别的人也有不同的结果。招商谈判中所涉及的细节问题包括基本礼节、衣着修饰、语言表达、文档资料、肢体语言等几个方面。信任往往源于极其微小的举动，要取得客户的信任，并非需要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地体察人们当时关心的问题，并采取行动满足对方的要求。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。