第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（15）

    错误 63

    向对方泄底，丧失营销的底线

    当营销人员与客户洽谈时，谁掌握的信息越多，了解对方的底细越清楚，谁就把握了谈判的主动权，进而为自己赢得更多的利益。如果营销人员不懂得保守自己的商业秘密，泄露了自己的底，那就等于给对方增加了获利的砝码，这是营销人员最不该犯的低级错误之一。

    营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。常识告诉我们：对方知道得愈少，对自己就愈有利。因此，在了解客户的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。

    有一次，某房地产的一名叫艾琳的推销员承担了一项艰巨的任务，她要推销的那块土地，虽然紧临城区，交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音很大，只是噪音并没到达到难以忍受的地步。

    恰好，这时有一位客户想买块土地，他要求的价格标准和地理位置与这块地很适合，而且这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪音不绝于耳。于是，艾琳联系了这位客户，对方表示很感兴趣，愿意面谈。艾琳很高兴，在约定的时间与这位客户进行商谈。

    艾琳如实介绍了那块土地的状况，她说：“这块土地位置优越，交通便利，但比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通条件、价格标准均与您希望的十分相符，您购买再合适不过了。”

    那位客户听完后马上摇头道：“那不太好，我已经饱受噪音之苦，想清静清净。”

    “其实，噪音也没有您想得那么大，影响很小。”艾琳急忙补充道。

    客户说：“对不起，我不会考虑这样的地方。”

    谈判是营销人员工作的一个重要环节，生意成交的关键往往在于谈判的成功与否。所以，营销人员在谈判的时候一定要掌握一些技巧，其中有一条就是不要过多地泄露自己的秘密。营销人员在确认客户不反感产品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的实力，否则你会像穿着新装的皇帝一样，在客户面前一览无余！案例中的艾琳恰恰犯了这样的错误，最终导致判断失败。

    营销人员在谈判前，以及谈判之中，必须注意以下几个方面。

    1．事先做好充分的谈判准备

    谈判准备工作落实的好与坏都会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权，对自己的辩论十分有利，反之，则容易陷入被动局面，处处显得理由不充足，明明知道自己有理可就是难以说清楚。

    为了避免这种被动局面的出现，营销人员应做好以下两方面的工作：一个是抓住谈判对手。这是一个信息经济时代，信息交流的速度令人难以想象。有时刚刚说好某件事，第二天就可能发生变化。因此，为了万无一失，营销人员应始终抓住谈判对手。还有一个就是书面的字据不能少。在谈判的准备阶段，营销人员要请谈判对手提前将其要求实现的技术条件、经济条件等写成正式的文字。

    2．适当地给客户一些好处

    无论是营销人员还是客户，都想从谈判的结果中获得最大的利润，就算这些利润和交易本身并没有多大的关系，他们也想获得一二，以得到心理上的胜利感。几乎每个精明的推销人员都知道，多数人都喜欢贪小便宜，但又绝对不会白白地接受别人的馈赠。所以，他们总是在接受了别人的好处后，做一些自己力所能及的事情以表示感谢。在商业谈判中，对客户略施小惠成了一种普遍的手段。比如对他热情地接待，悉心地照顾和全面地服务；带客户游览一下本地的名山秀水、享用一下风味小吃、赠送一些小小的地方特产等，这些完全是为了礼待客户、尊重对方的需要，进一步地加深合作双方的情谊，而不是行贿。

    或许在你看来，那些东西根本不会带来什么好处，但在客户的眼中却不同。记住一句话，“与人方便，自己方便”，当你给客户一些好处的同时，自己也会得到更多的实惠。在对自己并不那么重要，但对别人却可能重要的事情上，尽量做出一些让步，吃点小亏才能见大利。

    3．该低头的时候不妨低下头

    人总是存在嫉妒心理，而作为某方面强者的你，必然会受到周围人的不满和嫉妒。承认自己暂时居于劣势，适当适时地向客户示弱，通常会让客户解除抗拒你的意思。当然，你的态度要十分诚恳，这样客户也许会愿意提出一些协商的意见，甚至有时候，他们可能会改变自己原来的态度，接受你再次提出的建议。

    总而言之，谈判并不是要求一味地进攻，咄咄逼人。在输赢还未定的时候，暂时性地退让一步，然后再伺机而进，争取成功。军事上有一个战术叫“退一步，进两步”，营销人员一定要避敌锋芒，先让一步，后发制人，这是必须掌握的制胜技巧。

    错误 64

    缔结合同操之过急，令客户起疑

    一些营销人员为了把自己的产品推销出去，前期通常会做大量的铺垫，眼看着一单生意就要成的时候，他们就有点按捺不住而急于和客户签约，希望早点实现成交。在这个环节中，他们忽略了客户的感受，甚至令客户起疑心，对营销者及其产品产生怀疑，丧失信任，最终导致营销失败。</p>

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