第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（13）

    不做预约唐突地登门求见

    没有人欢迎不速之客，如果营销人员没有事先与客户预约，贸然地上门推销，势必会遭受客户的拒绝，甚至是指责。要想与客户建立良好的关系，成功地将产品推销出去，就必须提前约好客户，做到有的放矢，只有这样才能避免四处碰壁。

    很多营销人员在推销的过程中都遇到过这样的问题：上门为客户介绍产品，刚自报家门就被对方赶了出来，这显然令营销人员非常尴尬。但仔细回想：在拜访之前，你预约了吗？很多营销人员之所以拜访不成功，并不是缺乏热情，也不是营销技巧不过关，而是因为没能和客户提前预约，被客户误认为是有意骚扰。

    没有事先约定客户进行交流，临时登门拜访，尤其是初次拜访客户，在双方素不相识的情况下，客户往往不愿意接见，他们会认为自己的事情受到了干扰，而遭到干扰的客户通常不会愿意与你进行沟通。另外，客户在时间的安排上都有自己的规律，没有人愿意别人随意破坏他的时间计划。客观地讲，绝少有客户专为上门推销的推销员安排时间会谈。由此可见，预约客户是营销过程中必不可少的环节。与客户预约是建立营销人员与客户之间良好关系的重要环节，只有提前约好客户，做到有的放矢，才能避免四处突击，为营销工作的顺利展开做好充足的准备。

    一般来说，与客户预约主要有电话预约、当面约见和信函约见3种形式。

    电话预约是营销人员最简洁方便的约见方法，其中的技术不同于普通的谈话，对于一个营销新手来说，一定要掌握这门技术。

    当面约见是指营销人员与客户当面约定访问事宜，这种机会是很多的。比如与客户不期而遇相互握手时，可以借机而约。当面约见的好处是可以在无形之中缩短营销人员与客户之间的距离，也有助于营销人员进一步做好接近准备，同时给客户带来更多的信任感。

    信函约见的方式为许多营销人员广泛采用，它的优点在于灵活机智，而传播媒介是文字，便于客户保存和反复查阅。

    当然，知道了约见方式还不能保证一定能和客户成功预约，特别是那些业务比较繁忙的客户，因此，营销人员在约见客户时一定要恰当地陈述事由，以适应不同客户的心理要求。然后再选择相应的预约方式，充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，预约方式合情合理，这种心意诚恳的预约就一定会得到客户的赞同。

    下面，我们来看看著名的营销之神原一平是如何做到预约客户的：

    原一平：“你好，是××电器公司吗？请你接总经理室。

    客户接线员：“请问你是哪里啊？”

    原一平：“我叫原一平。”

    客户接线员：“请你稍等一下。”(电话转到总经理室。)

    原一平：“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你。几天前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以我想与你再来研究一下。”

    总经理：“嗯。”

    原一平：“事情的经过你问你表弟就可以知道，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这么做似乎有强迫的味道。”

    总经理：“嗯。”“(这一声要比第一次的亲切些。)

    原一平：“怎么样？”

    总经理：“既然这样，我们就约个时间谈谈吧。”

    原一平没有直接向客户推销保险，而是先说出自己与他的表弟曾经谈及过此项业务，当客户听到自己的熟人与之合作过，就会减少抵触的心理，增加一些信任感，这也为原一平接下来和客户约谈、推销产品奠定了基础。

    不同的客户有不同的需求，营销人员应采用不同的预约方式与之进行洽谈。在这里，介绍几种比较经典的预约方法，营销人员不妨以此作为参考，举一反三，找到适合自己的方法：

    1．问题预约法

    直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而使客户集中精力，更好地理解和记忆营销人员发出的信息，为激发购买欲奠定基础。比如可以这样说：“张女士，您好!秋天来了，您的皮肤是不是感觉比夏天时干燥，有脱皮现象？这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我想跟您约个时间，看看您的皮肤状况，让您试用一些能补充水分、使皮肤滋润的产品，教您秋季护肤的秘诀!您看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）您能把您的电话告诉我吗，到时我会特别打电话去邀请您的。”

    2．调查预约法

    营销人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。

    如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常感谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤．您还可以免费试用我们的产品。（进一步确定时间）您看，这个星期什么时间比较方便，周二还是周四？”

    如果客户不愿意，你可以这样说：“没有关系，今天非常感谢您的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您。您是否愿意把您的地址和电话留给我呢？”</p>

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