第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（10）

    李想因为拜访客户的时间不当，以致吃了闭门羹。对于营销人员来说，不恰当的拜访时机主要有两种类型。其一是不速之客型（这类情况我们在下面的章节中会做具体介绍），其二就是“迟到大王”型，这类营销人员懂得预约，但是却不能准时赴约。

    那么，营销人员到底该如何选择恰当的沟通时间和地点呢？在选择沟通的时间时，营销人员要对客户的时间安排有一定了解，根据客户的需求特点和情绪，选择一个合适的见面时间。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如客户刚刚领到工资、节假日、客户获奖或得到晋升的时候等等。

    如果想请客户吃饭，最好选择午饭或晚餐前的一个小时，如果没有必要请客户吃饭，最好错开这段时间。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如在新年即将来临之际送客户贺卡或其他礼物。

    至于选择哪里作为访问地点，应当尊重客户的意见，只要是不受外界干扰的场所都可以。一般应按客户的要求，来确定办公室或一些营销的公共场所，如展览厅、订货会、洽谈室等。另外，按约见目的，也可以把公共娱乐场所作为约见地点，如咖啡厅、音乐茶楼等，而太嘈杂与来往人太多的地方只能作为礼节性拜访、初次认识、联络感情的场所，而不能作为实质性谈判的地方。

    如果营销人员在不当的时间内拜访客户，被对方误认为骚扰，这时务必要采取一些方法弥补自己的过失。首先，用诚恳的语气说明来意。初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，你可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。比如向对方介绍自己是哪个公司的员工，是来谈供货合作事宜还是来开展促销活动，是来签订合同还是查询销量，需要对方提供哪方面的配合和支持等。

    其次，投其所好。在拜访客户时，难免会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地说：“我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，可能是他确实忙着其他工作，比如接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓。遇到这样情况，你必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。当然，对方回绝你可能是他正在与其他的同事或客户玩得开心，或是聊某一热门话题。遇到这样的情况，你可以积极加入，或参与讨论，以免遭受冷遇，你要有能与之融为一体并打成一片的能力。再者，客户出此言语可能他当时什么事也没有，只是心情不好而已。如果是这样，那么你最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

    错误 58

    过分热情，引起顾客警觉

    热情是成就营销人员的重要因素之一，但凡事要有度，如果营销人员在与客户交谈的时候热情过度，就会使客户产生不安全感，在不知不觉中提高警惕，为成功的营销增加一道无形的障碍。

    20世纪30年代，在德国的一个小镇上，有一个犹太传教士，每天早晨按时到一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总是热情地打一声招呼“早安”。

    小镇上有一个叫米勒的年轻人，对传教士每天早晨的问候，反应很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，面对米勒的冷漠，传教士未曾改变他的热情，每天早晨依然向这个年轻人打招呼：“早安!”

    几年以后，德国的纳粹党上台执政，米勒偶然当上了纳粹的军官。传教士和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来，送往集中营。下了火车，列队前行的时候，米勒手拿指挥棒，在队列前挥舞着，叫道：“左、”“右”。指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。轮到点传教士的名字了，当他无望地抬起头来，眼睛一下子与军官的眼睛相遇了。传教士不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。”

    米勒虽然板着一副冷酷的面孔，但仍禁不住说了一声：“早安!”声音低得只有他们两人才能听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。

    传教士获得了生的希望。

    传教士因为他那一贯的热情而挽救了自己的生命。在这个故事里，我们看到热情的力量。热情对任何一个人都很重要，因为你有热情的个性，你不仅自己受益，而且也把热情的益处带给别人。

    虽说热情是成就营销人员的一个重要因素，但是任何事情都有一个度，超过了这个度后，反而会过犹不及，导致结果朝反方向发展。你应该知道，人们在大多的时候都会有一种不安全感，营销人员在与顾客接触的时候表现得过于热情，会让对方在不知不觉中提高警惕，无形中在对方的心中建立了一个坚固的堡垒。

    在一次研讨会上，南先生认识了一个朋友叫郑武，两人谈得非常投机。在交谈中，南先生谈到他最近想买一套带花园的房子，并且他比较喜欢清静一些的环境，只是一直没有中意的。郑武马上说他的一个朋友在做房地产生意，他可以帮助南先生。南先生听后非常高兴。

    研讨会完了之后，郑武就带南先生参观了一栋环境幽雅、建筑结构美观漂亮的两层小楼。南先生十分满意。

    郑武的朋友看出南先生十分中意这栋房子，心中很是高兴，就得意地向南先生说这栋房子多么多么的好，价钱是多么多么的适中。他这样一说，反倒令南先生心里直犯嘀咕，觉得这栋房子有什么名堂，于是就说：“我再考虑一下，然后带我夫人过来看看再决定。”</p>

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