第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（8）

    袁磊感到不解，因为他还是第一次听说“做销售也需要学习”！

    销售经理告诉他：“推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，你却不行呢？这就要求你多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走!”

    袁磊后悔地说：“是啊，我就是没有意识到学习的重要性，认为销售只要练好嘴、跑好腿就没问题了，谁知道里面还有这么大的学问呢!”

    很多营销人员都和案例中的袁磊一样，认为做营销不需要学习，只要动动嘴巴、跑跑腿就行了。实际上，营销离不开学习，成功的营销人员都需要不断地摄取知识，给自己充电，提升自己的知识水平和业务能力。做营销虽然不像做学问那样，要求高、精、尖，但它涉猎庞杂的知识体系，要妥善处理好与各类顾客之间的关系，这就需要营销人员尽可能地学习并掌握广博的知识，经常了解社会、经济、政治、文化等方面的状况及其未来的发展趋势。只有那些知识丰富，和任何人都能够融洽地沟通交流，并在很短的时间内得到客户信任的营销人员，才可能称为顶尖的营销高手，做出不凡的营销业绩。

    要想成为受客户欢迎的人，面对客户的话题都能谈的尽兴，营销人员就要不断地学习专业知识，学习营销技巧，学习业务经验，还要对其他领域的知识也应有所涉猎。下面是给营销人员提供的几点学习建议。

    1．根据客户的需求学习多类知识

    拥有多方面的知识，可以搭建顾客和营销人员之间成交的跳板，比如学习心理学可以让你更加了解不同顾客的心理；学习公共关系学中，可以学习并掌握与人交往的知识和技巧；另外，营销人员还应该在社会学的范围内，多了解一些人的行为模式、习惯以及不同年龄在性格上的差异等，这对于捕获客户的心思有很大帮助。

    2．广泛地涉猎各类知识，丰富与客户间的交谈话题

    营销人员整日忙碌奔波，把大量的时间和精力都放在拜访客户、推销产品上，很少有时间看书、读报、听新闻，也从不关心经济学、心理学等表面看上去和业务无关的知识。更不会关注和了解国家的组织机构和方针政策，因此在和客户交谈时，往往处于被动局面。而那些优秀的营销人员，几乎对社会的方方面面都有所了解，从国家大事到百姓话题，都能侃侃而谈，针对不同的顾客，找到不同的话题，游刃有余地开展营销工作。这也是他们接近客户的一个重要法宝。

    3．不断地“充电”，用学习来保住身价

    在工作中，光凭借总结他人的经验和积累自己的经验是远远不够的。要想当营销冠军，需要不断地获取新的知识，才能保持自己与社会同步。营销人员需要每天接触不同的人或者不同产品，必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是不能够完全不了解。如果是这样的话，会让客户因为发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。

    在知识经济时代，只有不断地被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，才不会被时代所抛弃。知识的积累能够使营销人员在业务上更加娴熟，使其在心智上更加成熟。如果你能在平时多留心，学习一些新的技巧的话，久而久之，它们就会对你产生潜移默化的作用，使你拥有一个冠军营销人员对于市场把握的准确直觉，进而成为顶尖的营销高手。

    错误 57

    拜访礼仪不规范

    客户是挑剔的，他们只向值得信赖、有礼有节的营销人员购买产品。所以，营销人员在推销产品之前，一定先推销自己，在业务活动中对顾客以礼相待，讲究礼仪，如不注重这一细节，就会因失礼于人而推销无望。

    有些营销人员总是认为营销就应以销售产品为中心，所以只要把产品的特点、性能以及使用产品会给顾客带来的益处宣传好，自然会达到营销目的，至于礼节上的规矩都是无用的东西，不必劳神费心。怀有这种想法的营销人员自然不会在和顾客的交往中注重礼仪，他们的心中只想着如何能把产品销售出去。事实上，你越想销售出产品，就越应该重视礼仪。因为有着良好的礼仪习惯的人会让顾客觉得更可信，也就能帮助营销人员更好地销售出产品。

    乔羽是某公司的营销人员，因为口才好，说话风趣幽默，又懂得捕捉客户的心理，因此他总能联系到新的客户。但是，乔羽有一个缺点，那就是不能维系和老客户之间的关系，往往都是捡了芝麻，丢了西瓜，很多与他合作过几次的客户都说他不懂礼仪。

    原来，乔羽与顾客初次交往时非常注意礼仪，但多次交往后与对方熟悉了，就认为礼仪太多会与顾客之间显得太生分，所以便开始不讲礼仪了。谈话过于随便，进出顾客家或公司旁若无人，打电话不分时间……殊不知，因“熟”而不讲礼数往往隐藏着很大的危机，一件失礼的事情随时都可能断送与顾客形成的友好关系。而且，他每次约见新客户穿着都十分得体，让人感觉他是个非常有素质的人。这样一个行为举止文明、严谨、做事干练的营销人员，当然深得客户的喜欢。不过，在随后与客户的交往中，他就不再注重这些细节了，认为穿着打扮无所谓，反正大家都认识了，这些都给客户留下了不好的印象，他们甚至认为，乔羽当初的打扮和谈吐都是伪装的。</p>

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