第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（7）

    对于营销人员来说，不管是面对群体客户还是单一客户的时候，如果自己找的人根本无权决定任何事，那么所有的努力都是瞎忙，对于促进营销的成功来说没有任何帮助。接待自己的人，不一定是有购买决策力的人，有可能是下属，决定权还要由上司掌握；也有可能是负责其他业务的成员，如果你事先不调查清楚，问清楚对方是否有权决定买不买，就直接大谈特谈产品，无疑就是在浪费时间和精力，根本无法推进你的营销进度。

    那些优秀的、富有经验的营销人员在推销产品之前，都会先弄清楚对方到底是“谁”，他是否可以直接对产品做出购买的决定。如果此人具有购买决策力，那么就可以认真地与其尽心沟通交流，促进交易的完成；如果发现对方不是主要的负责人，就应当想办法找到决策人，把精力转移到具有真正决策力的人身上。

    那么，在与客户进行沟通时，如何发现对方是不是真正的购买决策人呢？如果对方不是决策人，又该怎样说服对方让其帮助自己找到决策人？下面有一些值得参考和借鉴的方法。

    1．电话销售时，越过接线人找到决策人

    一般情况下，营销人员如果想向某公司的总经理或是高级管理人员推销产品，通常开口就会说：“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”这时候，总经理办公室的工作人员在接到电话就会想：总经理有交代，没有约定的人不见面的。这人显然不认识总经理，肯定不能帮他转电话。于是，营销人员往往就会听到下面的回答，“对不起，总经理正在开会”，或者“不好意思，总经理出差了”等等。营销人员也明白，这位工作人员并不是自己要找的真正客户，而真正的决策人是总经理。面对这样的情况，营销人员应在没被拒绝之前迅速采取对策，使对方帮助自己与总经理进行沟通。

    聪明的营销人员会想尽办法顺利通过秘书这一关，让对方信以为真。比如可以这样说：“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”语气轻松而充满亲密感，好似与这个总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真，而得到的回答通常是：“请稍候……”虽然这种办法不能保证百发百中，但成功率还是比较高的。

    再如，营销人员打电话时也可以这样说：“喂，请问老张在吗？”“喂，请问阿力在吗？”

    “哪个老张？”“谁是阿力？”

    “哦，对不起，就是你们总经理。”

    这样一来，接电话的人一定会认为来电者是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。

    2．登门拜访时，先调查后推销

    如果多次拜访同一客户，却始终存在价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等问题，迟迟不能下订单。这时，营销人员就要反思一下：自己是不是找对人了？一直以来和自己沟通的客户是不是对拜访目的实现有帮助？营销人员一定要搞清对方的真实身份：他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、营销人员、营业员、促销员？在不同拜访目的的情况下，要对号入座去拜访不同职位的人。

    举个例子，倘若你想要客户购进新的产品，就一定要拜访采购人员；如果要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；若是要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员，千万不能盲目地“拜菩萨”。

    总之，作为营销人员，一定要具备敏锐的洞察力，不管是第一次与客户打交道，还是进行产品演示，事先都要调查清楚，到底找哪个人交谈才能得到明确的结果，哪个人有决定买或不买的权力。此外，还要了解身边的围观者或旁听者跟决策人都是什么关系，以及这些人具体负责什么业务，哪些人能助自己一臂之力等等。等到一切调查清楚之后，再进行交谈，这样的沟通才是最有效的，也可以最快地实现预期目的。

    错误 56

    缺乏自我学习意识

    社会发展的竞争，除了已经有的经验，更多的在于不断地工作突破以及平时的用心学习。大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度，即学习力和行动力以及总结反省力。如果营销人员没有自我学习的意识，不付之行动，不善于总结反省，每天都在原地踏步，就无法突破自己，终有一天会在竞争中被淘汰。

    不少营销人员认为，从事营销工作只要掌握一些方法技巧，再加上随机应变的嘴上功夫，就能够做好营销，做营销用不着学习专业知识，这种想法是错误的。社会始终处于发展之中，各类人和事也在不断地变化，营销人员如果仅仅局限于自己推销的产品知识，没有其他方面的学识和经验，必然难以适应社会的需要。

    袁磊做了一段时间销售工作，觉得压力很大，有点吃不消了。这天，他来到销售经理办公室，说：“产品无人问津，现在的客户越来越难对付，我真不知道该怎么办好了。”

    “你不是做得很好吗？有不少客户反映你很受他们的欢迎。”销售经理说。

    袁磊闷闷不乐地说道：“上次，有位客户问了很多关于产品以外的问题，跟产品没有一点关系。不过理论性很深，我都不知道怎么回答。”

    “被客户问倒，说明你准备的不够充分。现在，很多客户都非常专业，他们对产品很有研究，像我们这样的产品同类的还有很多，所以客户提出各种问题是不可避免的。有的客户对产品的内部构造、工作原理等方面兴趣很浓，如果他们问起这方面的知识，你要能够与之探讨和解释。这就是说，你不仅要对咱们的产品非常了解，最好还要了解一些与产品相关的内容，这样的话才能让客户觉得你很懂行。所以说，做销售需要不断地学习，不断地补充未知的信息，否则就会跟不上别人的脚步，被淘汰出局。”</p>

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