第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（6）

    善于利用时间的关键在于将时间用在正确的地方。如果只是瞎忙，或把焦点摆错地方，充其量是浪费时间而已，反而使时间压力有增无减。优秀营销人员之所以优秀，就是因为他们懂得珍惜时间，把时间用在了“刀刃”上。在每天相同的工作时数基础上，如果你的时间管理能力是一般人的两倍，那么你每天所能拜访的客户数就是一般营销人员的两倍。这样，你的业绩自然而然地就提升了。

    下面的几条建议，是一个善于利用时间的优秀营销人员应该知道的。

    1．避免无效拜访

    你有没有这样的经历：在出门拜访客户之前，没有和客户在电话中再次确认约会时间，就直接地去拜访客户。等到了客户的办公室，却发现客户临时有事外出，或正在与其他人谈重要的事情而无法见面。结果你只能是白跑一趟，浪费了大量的时间。这种无效的拜访应该坚决杜绝。

    2．合理安排拜访路线

    熟悉你营销区域的地理情况和仔细安排路线，会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访走的都是两点之间最短的距离，这样你就可以节约大量的交通时间。在实施这一安排的过程中，你应该好好地利用地图来帮自己确定，如何在最短的时间内到达你最想去的地方。

    3．善于利用琐碎时间

    你总会在工作与工作之间出现时间的空当，在每件事情与事情之间漏失琐碎的片段时间。例如等车、等电梯、等飞机，甚至等着上厕所时，或多或少都会有片刻的空白时间，不知不觉地在我们毫无意识的状态下悄悄地溜走了。倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效益是非常可观的。

    4．制订具体的行动计划

    一个营销人员只有制订一个细化到每一天的行动计划，才会有明确的行动指南。工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排的合理，充分利用时间、充分调动资源、充分授权。反之，就会做很多无用功，浪费很多时间和资源，尤其是营销工作更是如此。

    把工作列出一份计划表来，然后严格地去遵守它，要努力去完成它，并按计划督促自己的行动，要在规定的期限内完成目标。要坚持做到不管遇到任何困难都不能改变，这样会使你的工作效率大幅度提高。

    错误 55

    缺少调查，找错决策人

    “好钢要在刀刃上”，营销人员的精力要用在能够决定购买产品的决策人身上。与客户交谈之初，就要及时地了解对方是不是决策人，如果不是，就要想办法通过现有的关系找到决策人，开展有效工作。如果不进行详细调查就盲目地向人推销，就等于在做无用功。

    有的营销人员投入不少时间、精力和金钱在客户身上，到头来却发现自己找错了对象，对方根本就不是一个拥有表态和下订单权力的人。一旦出现了这样的失误，所有的努力就等于白费，这对营销人员来说，无疑是一件沮丧的事。还有很多营销人员在推销的时候，会遇到群体客户，一群人中并不是每个人都有决定购买产品与否的决定权，起作用的可能只是关键的几个人，甚至是某一个人。尽管营销人员也知道这一点，可惜事到临头的时候，一些人还是缺乏洞察力，错把主要人物当做次要人物，弄得交谈气氛尴尬，无法将营销活动再进行下去。

    有一家软件公司有很多的推销员，其中有一名推销员叫唐龙。一天，他按事先约定去一家金融营销公司拜访。

    这是一家颇具规模的公司，二十几层的办公楼非常气派。唐龙向前台小姐说明来意，小姐便领他到会客室。一推门，小唐的眼睛便有点不够用。“天呐，怎么会这么多人？”原来公司开发部经理和十几名员工刚刚开完例会，一听软件公司的人来了，大家都想看看这家软件公司又开发出了什么软件，和自己现在用的软件有什么不同。

    小唐赶紧对众人说：“上午好，各位!”然后拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他，没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、年纪有三十多岁的男士，而那位男士似乎也正想问什么。于是小唐紧走两步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……”

    “对不起，先生，你是先锋公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，她很感兴趣……”说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，“吴经理，这位先生大概把我误认为是这儿的经理了。”

    小唐一时大为窘迫。

    案例中的唐龙犯了一个错误：在面对群体客户时，误以为普通员工是购买决策人，进而使自己陷入尴尬的境地。导致这种情况出现的主要原因，就在于他忽略了前期调查。这不是唐龙一个人的特例，现实中我们经常会看到一些营销人员在推销产品时，刚一进门不管看到谁，那个人是做什么的，负责什么的，就开始推销。一边说话一边看着客户，如果客户点了头，就认为这笔生意有希望，其实并非如此。客户虽然面对着营销人员，认真听营销人员的介绍，但他的视线可能在注意着别处，脑子里可能会想：“如果我答应买下来这个营销人员的产品，我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”或者，“如果我买了产品，其他人会有什么想法呢？”</p>

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