第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（5）

    第一个例子强调对淡旺季市场两手抓。淡季的时候，很多产品的销售业绩都会一落千丈，这并不是因为产品销售不出去，而是淡季的思想在作怪。每逢淡季，企业的营销人员就认为目标客户暂时不再需要产品了，不管自己怎么努力，产品也无法销售出去，因此促销活动暂停了，市场开发力度减少了，客户拜访也免了，经营战略僵化了。这样做的结果直接导致销售业绩的降低，结果是下一个淡季到来时愈加不努力，如此陷入一个“淡季无销售”的恶性循环之中。海尔集团总裁张瑞敏曾说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”因此，营销人员若想在淡季提升自己的销售业绩，首先就要改变经营理念，树立“销售无淡季”的思想。

    第二个例子说的是利用产品特色占领市场。上海延安东路一家饺子馆别出心裁，推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲一则饶有风趣的典故，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。深圳市有一家“幽默饭店”，客户一门就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。

    “逗乐饺子”与“幽默饭店”的成功秘诀只有两个字，那就是“特色”。产品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营恰恰能抓住客户的好奇心，激发购买欲。

    第三个例子主张发现市场空白，抢占先机。我们知道，不战而胜是赢得市场的最高境界，要做到这一点，就必须善于抓住市场空白，做别人不做的生意。在一家网络公司里，多数业务员都将自己的目标客户锁定在一些广告、地产、娱乐公司上，认为这些行业对电子商务需求最大。不过，这些行业的生意非常难做，因为竞争对手很多，即便是不同领域的营销人员，也青睐这些公司。该公司的一名业务员没有走这条拥挤的“阳光道”，他选择了殡葬这一领域，很快就做出了惊人的业绩。

    现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。有一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会．当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。

    还有一位年轻人，想找一份保姆的工作却始终不能如愿，后来有邻居主动找到她，让她帮忙照看家中的老人，月薪700元。不久之后，又有人找到这位年轻人做保姆。这时候她突发奇想：办一家老年人照看所，这样既可以帮一些家庭解决照顾老人的问题，又能吸纳社会中的闲散人员。事实证明，她的判断是正确的，这一行业的确有很大的市场空间。

    总之，作为营销人员一定要善于收集市场信息，经过悉心地调研后再行动，这就如同有了一个方向指针，引导着你走向成功。

    错误 54

    没有合理地安排时间

    善于规划的人比随意安排生活和工作的人更容易成功，因为无计划的工作就降低效率，事倍功半。对于每天事务繁忙的营销人员来讲，如果不懂得合理安排时间，不分主次地胡子眉毛一把抓，不管有多努力，仍然是在浪费时间，很难见到成效。

    “时间就是金钱，就是效益”，这是一句老生常谈的话。对一个优秀的营销人员来说，他们能创造出比他人更好的业绩，原因就在于他们能够把握住每一分钟时间，在每一分钟时间内有效地去做事。可是，在现实中许许多多的营销人员并没有认识到这一点，没有时间进行有效地安排，而是盲目地去做，从而使得许多宝贵时间白白浪费。

    从事营销工作已两年的刘光，虽然他工作很努力，但业绩并不出众。他感到特别忙碌，自己总是有没完没了的工作要做。他工作的随机性非常大，今天想起该去拜访一位重要客户了，就急急忙忙地给客户打电话约时间，从来不提前做好准备工作。这种工作方式让刘光忙得焦头烂额，苦不堪言，却很少做出成绩。

    刘光这种状况，是典型的缺乏计划的后果。无计划性大大降低了工作效率，劳而无功，当然不会产生业绩。对营销人员来说，每天要做的事情并不是一件，他们在向顾客推销产品时，成交后还有许多后续的事情要去处理。同样的，他只有妥善地处理好这些相关的事情后，才能有效地促成成交。但是这些事情大多是繁杂的，究竟怎样才能有效地处理好，这便需要营销人员制订出一个详细可行的计划，否则只能陷入一种没有任何头绪的盲目状态中，身心疲惫而没有多少成效。

    人们运用行事历、记事本、计划表，以及电子化的各种工具与解决方案，目的就是为了更精确地切割时间，善用每分每秒。西班牙顶尖创新管理学大师费南多?德里亚斯迪贝斯，在《时间推销员》一书里，描述一位商人申请到合法贩售“时间之瓶”的专利，每个购买时间之瓶的人，都可以合法地自由使用5分钟的时间。但“5分钟的时间值多少钱”？商人为着该如何定价而伤透脑筋。那么对你而言，你的5分钟值多少钱？费南多认为：“每个人都以为，时间多一点，就能改变生命。然而，不论性别、种族、信仰和社会阶层，每个人的时间永远都是一样多。重点是，知道自己要往哪里去，时间才会变得有意义。”</p>

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