第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（2）

    4．穿着打扮不能过分修饰

    营销人员穿着体面会为自己的工作赢得更多的机会，不过，凡事物极必反，如果在穿着上过分修饰，也会让客户心生疑惑。曾经有一个身穿成套名牌服装的推销员，打着名家特别设计的领带，举手投足之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣。这样打扮的营销人员在约见客户的时候，让客户觉得自己矮了一大截，并心生排斥，甚至担心自己会上当受骗。

    总之，如果你以营销为业，而且你也有雄心壮志要在这一行出人头地，那就一定要为自己未来的成功装备好适当的工具，提升你的信任度。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但至少，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的。

    错误 52

    对产品知识缺乏了解

    营销的过程就是说服客户相信营销者，信赖并接受产品的过程。如果营销人员自己对产品的知识一无所知，就无法有效地让客户对自己产生信任度，并使客户相信自己的产品。当客户对营销人员和产品失去了信任，他无论如何都不会购买产品。

    人们常说“不打无准备之仗”，作为营销人员更应当注意这一点。产品知识是谈判的基础，营销人员在向客户推荐自己的产品或服务时，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题，如果业务员无法回答产品问题，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水，就无法赢得客户的信任。因此，营销人员在与客户进行业务交谈或是约见之前，一定要对自己的产品有充分地了解，做好准备工作，绝不能掉以轻心。如果对自己的产品没有任何了解，每次谈业务都希望客户不询问细节，这纯属异想天开，而且没有做足准备就仓促上阵，那么营销的结果往往是失败多而胜利少。

    一位女顾客想要购买一台冰箱，她看了几台冰箱之后，看中了其中的一款，但因为价格太高，顾客就向销售员询问：“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”

    销售员回答说：“因为这台冰箱比另一台要好得多。”

    “这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶地又问了几个问题。

    销售员对此感到有些茫然，她吞吞吐吐地说：“嗯……这个……我也不太清楚，我只是负责卖的。”

    顾客有点不满意，她抱怨道：“真是奇怪，既然你卖冰箱，又说不知道它到底有什么优点，你都不能告诉我它有什么优点，你又怎么能把它卖给我呢？我现在对这个冰箱一点也不了解，怎么买呀？”

    售货员被顾客问得哑口无言。

    营销人员的义务就是为客户提供服务，而服务客户的前提就是必须更好地了解客户的需求，并及时地满足客户的需求。对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌和同类品牌不同型号之间的差别在哪里，这也是最基本的要求。客户对产品产生了疑问之时，营销人员有责任和义务帮助客户对产品进行深入地了解。而案例中的冰箱售货员对于客户的种种疑问却无法回答，令顾客非常不满意。营销员之所以在回答客户的问题时模棱两可，吞吞吐吐，最后还弄得哑口无言，就是因为事先没有充分地了解自己所售的产品，缺乏业务知识，这样的营销人员是不合格的。

    一个优秀的营销人员，首先应是一个产品的行家，必须掌握有关产品的专业知识，对产品的特征、性能、使用方法等均有非常深入和细致的了解，除了知道要说出产品很好甚至是最好，还要知道并能够说出产品为什么很好甚至为什么最好，这就需要营销人员对产品的性能等知识精通。业务素质是营销人员的基础“软件”，只有业务知识功底过硬，对产品了如指掌，才能在营销中表现出足够的自信，即使遇到苛刻的行家顾客，也同样能像专家一样讲解和介绍，使顾客能够被你熟练的专业素质所折服，进而相信你的产品。

    意大利有个著名经济学家维佛列多?巴瑞多提出的“二零八零法则”，反映了社会中许多事物的规律。如果将其引申到营销领域，同样也具有指导意义。对于那些刚刚踏入这一领域从事营销的人而言，一定要遵循这一法则，用80%的时间和精力向内行学习和请教，或是用同样的时间和精力投入一次强化培训。这样一来，当营销人员亲身实践的时候，就可以用20%的时间和精神去学习新东西，否则的话，花了80%的时间和精力也只能取得20%的业绩，这就是“二零八零法则”的基本原理。据此，不管从事何种工作，想要取得成功，就必须对自己所做的行业专精，要做到这一点，无疑需要靠自己的意志力努力地去学习，把知识变成自己的东西。

    接受培训和自我学习时，要学会不耻下问，在学习中把握关键环节，千万不要对客户说“不明白”，假如一旦有不明白的地方，要告诉客户向专家请教后再给予回复。你专精的产品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，你的工作是透过你的产品知识给客户利益，协助客户解决问题，在关键的时候用公正的评价告诉客户不同产品的优劣，让你的客户自己来据此选择。掌握必备的专业知识，让你的客户知道你的推荐没有错，你比他更了解这个行业，这个市场。只有详细地了解产品，产品中蕴涵的价值才能通过营销人员的营销技巧体现出来。</p>

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