第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（1）

    营销产品首先就是要推销自己。营销是一个被认可的过程，客户只有先认可了营销者本人，才会有可能认可营销者的公司及产品。一个想要取得卓越成绩的营销人员，就应该学会约束自己的一言一行，把握好每一个细节，别让自己在关键时刻出现失误。

    错误 51

    不注重个人形象

    营销人员的个人仪表形象对于营销的成败有直接影响。一个外表邋遢的营销人员会给客户留下非常不好的印象，而这种先入为主的印象很难在短期内得到消除，直接影响营销人员与客户的沟通效果，甚至在没有开口介绍产品之前就可能遭受客户的拒绝。

    在日常生活中，人们往往将自己对他人的第一印象作为行为定向和理解他人的背景，可以这样说，第一印象直接接影响着人与人之间进一步的相互作用和人际关系状况。营销人员在与客户约见时，特别是初次见面，一定要注意自己的仪表形象，如果不注重自己的仪表，就可能被人看不起。衣冠不整或者顶着一头乱发到客户面前去推销自己的产品，结果还没有开口客户就躲得远远的了。推销昂贵的产品却衣着随随便便，推销服饰却穿着皱皱巴巴的休闲服，推销汽车零件却穿得花里胡哨，推销清洁用品却不懂得应该根据客户来选择服饰……这样的打扮，无疑会让客户觉得可笑，甚至感觉不被尊重而直接回绝营销人员的推销。

    从前，某销售员在向一位企业的老总推销产品时说：“早上好，先生，我代表森筑钢铁公司……”

    总经理说：“早上好!你代表森筑公司？年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你可不能代表他们，你看看自己的形象和面貌。”

    销售员一脸茫然，回到公司后把情况告诉了某位顶尖销售员。这位顶尖销售员笑道：“兄弟，你的头发太长了，一点也不像个销售人员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神。再看看你的领带，都没有系好，而且衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好地请教一番了。只有穿着打扮得体，才会更容易赢得客户的信任，更容易达成交易。”

    从那以后，这个邋邋遢遢的销售员再也不像以前那样了。现在的他，每次和客户见面时，都显得衣衫光鲜，人也变得很“阳光”了。

    案例中那位销售员之所以在刚开始时失去订单，主要原因在于他邋遢不整的外表形象，因而使他失去了与别人竞争的机会，还没有推销产品就遭到了客户的拒绝。好在他很快地就改变了自己的穿着打扮，不再犯那样的低级错误。由此可见，营销人员的形象不仅代表着自己，也代表整个公司，而且对营销的成败有重要作用。

    事实上，再好的产品，如果被穿着邋遢的营销人员拿着，产品的品质也一定会随之受到质疑。因此，营销人员在约见客户的时候，一定要在衣着打扮上多下点功夫，这样做你绝对不会吃亏。

    作为一名营销人员，你要直接与形形色色的客户打交道。第一印象的重要性是毋庸置疑的，在最初的两分钟，你的客户已经通过观察，决定了是否留下来听你把你的产品介绍完。

    日本营销界流行这样一句话：“如果要成为第一流的营销人员，就应先从着装做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。”从某种程度上说，得体的衣着打扮对营销人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于产品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系，很有可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。为此，只要你决定从事营销行业，就必须对衣着服饰投资，这种投资绝对是合算的。

    那么，你应该如何留下良好的第一印象呢？最重要的就是穿着要得体。在着装方面，要把握住以下几点。

    1．根据年龄着装

    不同年龄的人有不同的特点，因此，营销人员应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但年轻人要是也这样穿就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。

    2．根据场合着装

    很多营销人员只知道西装革履是体面的装束，却不知道出席不同的场合要穿不同风格的服装。打个比方，客户要求营销人员到健身房找他谈业务，这时如果你穿着西服打着领带去，显然与健身房的场合格格不入，客户也会觉得非常不自在，因为他穿着运动装，你却穿得像个经理。

    3．着装档次的选择

    营销人员在穿衣时，一定不要忽略档次的选择，要根据自己所售产品的档次来决定自己的穿衣。如果你卖的是宝马车，就要选择质地优良的衣服，否则就难以和那些富翁打交道；如果你卖的是礼品，却穿着一身价值几千元的西装，客户就会觉得“一名销售人员都穿得这么好，他卖的产品肯定很贵”。档次过高的衣着，会使你的客户主观地认为你卖的产品也是昂贵的，进而使你的产品无人问津。当然，这并不是说穿劣质的衣服就表明自己推销的产品价格低廉。着装是营销人员精神面貌的体现，也是为了烘托出产品的品质。客户在购买产品的时候，往往注重产品的质量，价格已经变成了很小的购买因素。</p>

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