第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（22）

    对于这样的提问，没有人会说“无所谓”，得到的答案基本上是“是”。

    接下来，营销人员便可以继续说：“好，我想向您介绍我们的产品，它可以帮助于您达到您的目标。您一定很想达到自己的目标，对不对？”这样的提问方式就会让顾客一“是”到底。

    2．开放性提问

    在营销的过程中，营销人员向客户提出问题时，应尽量避免问一些客户只用“是”或“否”就能够回答的问题，而是要多提一些客户需要用很多的语言才能解释的问题，这种问题就是我们通常所说的“开放式问题”。由于这种提问方式需要客户做出大量的解释和说明，营销人员就可以从客户的回答中获得有价值的信息，而且只需相对较少的问题就可以达到目的。

    通常，开放性问题有以下几种典型问法：

    “我们怎样做才能满足您的要求？”

    “您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”

    “您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”

    “为什么您会对××产品情有独钟？”

    “您的合伙人还有什么不同的想法？”

    “您遇上了什么麻烦？”

    “您对我们有什么建议？”

    “您对这种产品有哪些看法？”

    “哪些问题令您经常感到头疼？”

    “您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”

    ……

    3．注意重复、停顿和反问

    营销人员对客户进行提问时，如果对方没有回答，没有搞清楚什么意思，或对你说的事情没有高度重视时，你务必要重复一遍问题。而且，在提问后一定要停顿一下，给客户留下足够的回答空间。一般来说，营销人员可以在提问之后马上停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。另外，当对方问了一些你觉得不好直接回答的问题，你可以反问对方，巧妙地回避尴尬的情景。

    4．再问一遍

    把前面问过的问题在后面的谈话中再问一遍，如果对方不回答就再问。有很多营销新手不懂这个，每次连续问几个问题，人家不知道回答哪个，要不就是问一个问题而客户没有给他回应，然后他就又问另外的问题，这样一来，客户基本上是没有心情听你讲话的，拉动不了他的成交情绪。营销人员必须明白一点，客户购买产品的同时还要从中得到精神上的享受。

    提问题既然要有技巧，也就必然涉及一些需要注意的事项。

    一是提问时必须保持礼貌和谨慎。弗朗西斯?培根说过这样一句话：“谨慎的提问等于获得了一半的聪明。”尽管有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但若在提问过程中不讲究方式和方法，不仅无法达到预期目的，还可能会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化甚至破裂。

    营销人员在和客户沟通的时候，提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象。另外，提问之前也要谨慎思考，千万不能漫无目的地信口开河，得罪客户。

    二是不要打断客户的话。客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断，更不喜欢听带有某种企图的营销人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。所以，营销人员在提问时要以征求客户意见的态度，向他们提出友好而切中他们需求的问题，这样，客户才会放松对营销人员的警惕和抵触心理。

    三是问题必须切中实质。营销人员与客户沟通时，自己的言行必须紧紧地围绕特定的目标展开，对客户提问也要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的营销目标。在约见客户之前，营销人员应该根据实际情况针对最根本的营销目标进行逐步分解，并根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样不仅能够避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，还能够循序渐进地实现各级目标。</p>

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