第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（21）

    既然说好话可以让别人开心，自己又不会因此受损，那么营销人员何乐而不为呢？如果照这一准则展开工作，你几乎不会再遇到麻烦；如果你对此坚持不懈，它一定会给你带来意想不到的收益。

    错误?49

    不会主动向客户提问

    营销中的提问非常重要，如果营销人员不懂得主动向客户提问，深入地了解客户的心理，就会陷入被动，因而无法正确地评价和揣测客户对自己的信任度以及对产品的喜好程度，不能让洽谈顺利进行下去，最终导致营销失败。

    对于营销人员来说，向客户介绍产品并解释相关问题，说明服务事项，是最基本的职责。但是，有一些营销人员在推销产品的时候过于“投入”，只顾着介绍产品，却不向客户提出问题和要求，这样的营销人员是不合格的，而这样的营销方式也不可能为其带来好的业绩。

    有两家卖拉面的小店，左边的店和右边的店每天的顾客差不多，都是川流不息，人进人出。然而，到了晚上结算的时候，左边的这家却总是比右边的那家多出几百元，而且长期如此。

    当顾客走进右边那个面馆时，服务员总是微笑着迎上去，招呼客人点餐。有些客人在点拉面的时候会问道：“能加香肠吗？”服务员说可以，然后为客人在面中加上一个香肠。不过，主动要求加香肠的客人很少。

    当顾客走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，问道：“拉面是加一个香肠还是两个香肠？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个香肠？”爱吃香肠的就说加两个，不爱吃的就说加一个。当然也有要求不加的，但是很少。

    就这样一天下来，左边的小店就要比右边那个多卖出很多香肠，而所赚的钱自然也就多了。

    故事中的两个小店，经营着相同的生意，面对着同样多的顾客，但营业额却有着不小的差异。认真观察不难发现，第一个店的服务员是等待客人说出自己的要求，才为他们加香肠；而第二店的服务员却是主动地进行提问，而且还用了很巧妙的询问方式，把话题巧妙地引到客户的实际需求上，结果使得店里的营业额比另一个店高出很多。由此可见，在营销过程中，营销人员应当主动向客户提出问题，会引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利地转入正式面谈阶段。

    在营销的过程中，客户不可能什么问题都没有。如果真的是什么问题都不提，也只能说明一点，那就是客户对产品不感兴趣。只有那些有问题的客户才能和营销人员达成交易的客户。但是，如果营销人员只是被动地接受客户的询问，也不是营销的好办法，这样就会丧失主动性，被买方牵着鼻子走，很容易陷入混乱，导致洽谈无法顺利地进行下去。优秀的营销人员在与客户沟通时，通常不会站在被动的位置，客户问一句自己答一句，而是主动地询问客户的需求和要求。通过主动提问，引导客户说出对产品的看法和意见，化被动接受询问为主动积极提问，有效地提高成交几率。

    那么，到底该如何向客户提问才能够实现有效的营销呢？在提问的时候又该注意些什么呢？下面列举了一些提问的方法和技巧，营销人员不妨一试。

    1．让客户说“是”

    营销人员在提问题的时候，应当让顾客对其营销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，到了签订单时，就会造成有利的情况，让顾客再做一次肯定答复。比如，当营销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客时，不妨这样说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”</p>

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