第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（20）

    一天，一位营销高手找到了这位经理，他这样对经理说：“您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜。不过，这辆车能够行驶l2万英里，您开车的技术真是高明啊!”接着，销售员向经理介绍了一款车，说车的性价比很高，售后服务也非常周到。最后，那位经理决定就买这位销售员推荐的那款车。

    对于营销人员来说，赞美他人是一种必备的沟通技能。案例中的销售员，尽管在话中含有车子太旧的意思，但他却借助夸奖这位经理的语言巧妙地说出了这一点，经理最后会购买该销售员的汽车也就不足为奇了。赞美的话人人爱听，恰当地赞美并非是阿谀奉承，而是一种真诚的流露。如果你能对你的客户适当地表达一下自己的赞美之情，相信客户也会很欣赏你，被你的真诚赞美所感动。如果营销人员能够善意地承认并称赞客户的优点，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。

    那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？

    1．根据客户的性别年龄，选择不同的赞美方式

    如果是女性客户，赞美要从其衣着开始。如果在称赞之后还能说出具体理由，如：“这件衣服的颜色真适合您！”“您穿这件衣服真是太显气质了！”这样的话就更容易打动客户；如果客户是老年人，那不妨多多赞美他引以为豪的过去；对于年轻人，可以赞美他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例，证明他的确能够前程似锦。

    2．借用他人的言辞进行赞美

    想要赞美更有说服力，避免轻浮、奉承之嫌，有时不妨借第三者的言辞来对客户进行赞美。比如说：“王经理，您好！我是赵先生的朋友，经常听他提起您，说您聪明能干，不到40岁自己就开了家大公司，而且管理的也很好。今天我来的目的就是向您介绍一下公司的职工意外健康保险……”

    3．称赞管理者的个人成就

    如果你的客户是企业的管理者，那么在赞美对方的时候，最好从他的个人成就入手。比如：

    “王总，您取得了这么大的成就，工作还这么努力，我得好好地向您学习呀！”

    “××先生，您的眼光真高，我太佩服了。”

    “董事长，这个行业的人都说您是采购领域的专家。”

    “久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”

    “××先生，您的品位不凡，在本行业里拥有很好的口碑。”

    “王科长，我冒昧地问一句，这条领带是您自己选的吗？搭配得可真不错！”

    4．赞美客户的公司

    如果营销人员对客户的情况了解甚少，不知从何处对其进行赞美，那不妨把赞美对象转移到客户的公司上，毕竟事业有成的人都会为之而骄傲和自豪。你不妨这样说：

    “贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”

    “贵公司的规模在行业里也是佼佼者，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”

    “很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”

    “听说贵公司的产品管理在这个行业里做得非常好，不仅产品周转率高，而且不良库存为零，其他单位一直都无法追赶上，真是令人羡慕啊。”

    “贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”

    最后还要强调一点，虽然人们都喜欢听赞美的话，但也不是任何赞美都能使对方高兴。一般来说，能够引起被赞美者好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。如果是毫无根据、虚情假意的赞美，只会令人感到莫名其妙，甚至产生反感。</p>

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