第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（19）

    聚敛表达是与发散表达逆向的表达方式。进行这种方式训练，要求做到“会当凌绝顶，一览众山小”。

    延伸表达指的是思考问题朝纵深方向发展，向深处发掘，从简单到复杂，由平面向立体转化，达到“柳暗花明”的境界。

    2．快语训练

    在营销过程中，营销人员在与人交谈时，如果吞吞吐吐、啰啰唆唆，就会让客户感到乏味、不耐烦；若说话简洁明了、雷厉风行，给客户的印象就会与前者大相径庭。因此，快说话训练是必不可少。但这种训练不是要求加快语速，像打机关枪，而是一种不拖泥带水的说话方式。

    思辨训练的方法一般来讲有这样几种：一是快速复述，二是快速转述，三是快速讲述。

    快速复述要求对材料内容读两三遍后，用略快于平时的语速复述出来。这个训练方式可以按照概要复述、细节复述、扩展复述、变式复述的顺序，由易到难地进行。

    快速转述方法的训练可以通过听录音的方式进行。在听讲述录音时，录音材料不宜太简单，应包含几个要点或情节的转换，然后立即进行分列式转述。

    快速讲述指的是就熟悉的事物做具体介绍。它要求要有条理，不重复，不加口头禅。特点是语速快、主旨清、条理清、口齿清。对一幅图像看3至6秒，然后讲出图像的内容或所想到的内容。可以按由易到难的顺序进行，先就直观内容进行解说，然后转入细节描述，最后达到对其进行品评，并要有自己的思想和见解。

    3．语流训练

    语流训练的目的是培养完整、准确的口才表达能力，要求做到讲话意思完整明了，语言生动流畅。词汇是语流的“细胞”，“不积溪流无以汇江海，不积跬步无以致千里。”词量储备是语流训练的基础。培养运用各种句式推动语流畅通，增强表达效果的能力。可以训练长短句的变换，可以运用陈述句、疑问句、祈使句、感叹句。

    以上的几种训练方法，都是非常实用的，只要你在平时的生活中多多练习，终有一天你会掌握说话这门深奥的艺术，成为一个说话的高手。

    错误?48

    不懂得赞美客户

    赞美客户是优秀营销人员必备的一项沟通技能。在推销产品的过程中，如果营销人员只看到自身的优点，滔滔不绝地向客户介绍自己的产品如何好，服务如何周到，却不会赞美客户，寻找客户的优点，终究难以取悦客户，导致营销效果大打折扣。

    有些营销人员在营销过程中，顺利地找到了目标客户，报价也很低，却仍然无法成功把产品销售出去。这是因为他们在营销时只顾着夸奖自己的产品好，服务周到，却忘记了去赞美客户，不会寻找客户的优点，甚至认为赞美客户就是奉承，这显然会让营销的效果大打折扣。我们都知道，向陌生的客户进行推销，难免会显得有些唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感和拒绝。但是，如果营销人员能够运用恰当的口才技巧，真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，随后的营销过程也就会顺利得多。

    有一位经理，在创业年代经历了艰苦的奋斗，尽管现在事业有成，但仍旧保持着简朴的习惯。他的汽车已经开了很多年，一直也舍不得换新车。他这样的人，就是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是很长一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车，原因就在于那些销售员有的对他说：“您这辆车子太旧了，跟您的身份不符。”有的对他说：“您这破车三天两头就要修理，修理费得用多少啊。”这类话让这位经理听了心里很不舒服。</p>

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