第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（18）

    有一家工厂是专门生产高级食品搅拌机的，这家工厂有很多营销员。一次，这家工厂的营销员赵民去推销一种高级食品搅拌机。

    赵民敲响了客户的家门，当主人打开门时，他鼓足勇气说：“你们是否需要一台高级食品搅拌机？”

    这家主人冷冷地说：“对不起，我们不需要。”并随手关上了门。

    赵民连续用同样的方式接触了另外几家客户，但是，所有人都没有购买他的高级食品搅拌机。

    一连两天过去了，赵民一无所获。他开始反思……

    一点不错，营销员职责就是把自己产品推销出去，让顾客接受，进行消费和购买。那么，是不是当营销员与顾客接触的时候，就开门见山，就要求对方接受和购买自己推销的产品呢？其实这样做并不见得怎么明智。一些业务员在很多情况下业绩平庸，便因刚刚开口而被拒绝，甚至连下一次拜访的机会都丧失。

    其实，就算是有着多年经验的营销员，或者是屡创佳绩的高手，也常会对陌生客户有着深深的无可奈何的感觉。因为只要在第一次接触时，让客户留下良好的印象，产生愿意聆听的意愿，接下来，只要再加上合适的营销技巧，要说服客户并非难事，难的是一旦一开始无法博取客户的好感，再有多么动听的话语也派不上用场。

    因此，聪明的营销人员都懂得其中利害关系，无不使出浑身解数走好第一个步骤。在博取客户好感这一步骤上所花的时间，若和之后的商谈相比的话，实在是很短暂。如果商谈需花30分钟的话，那么这个步骤大约只花两三分钟。

    在正式的商谈中也有类似的引导技巧。比如说，客户露出倦容啦，或者是有小孩子或老奶奶出来凑热闹啦，或者是有电话打进来等使商谈中断的时候，就需要利用适宜的措施将话题导向正题。

    必须全力以赴的还是刚开始的两三分钟。一般来讲，营销注重的多半是拒绝处理，其实，接近技巧也应该多花些时间、多下些功夫去琢磨，毕竟若在第一关便打了个败仗的话，再要说什么营销技巧也是不可能的。要让一个素不相识或相识不深的客户，在短短的两三分钟内产生“这个人好像蛮可靠的”、“这个人真有趣”的感觉，绝非三言两语就能办到，营销人员势必要倾注全力才能赢得对方的好感。

    所以，想做一名优秀的营销人员，必须具有出众的好口才，在关键时刻能巧舌如簧，说服顾客。也许你也想拥有好口才，但苦于求教无门。“世上无难事，只怕有心人”，超人的口才是可以修炼出来的。

    掌握说话的技巧，可以做以下几种训练。

    1．思辨训练

    在一般情况下，人们往往心里怎么想，嘴上就怎么说。想与说，思维与表达交相传递、循环往复，以此在营销实践中交流思想，交换意见，传递信息。通过一定的训练，可以令思维敏捷，达到脱口而出的水平。

    思辨训练的方法一般来讲有这样几种：一是快速表达，二是发散表达，三是聚敛表达，四是延伸表达。

    快速表达方式的训练可以通过多做一些即兴演讲，来验证自己是否具有敏捷的思辨能力，证实自己是否具有说话的能力。

    发散表达方式可以使我们的思维连缀、拓展、升华，由此及彼，举一反三。在平时要注重知识的积累，按照从字到词、到词组、到句子、到段落、最后到篇章的思路，写成书面文字，然后依次通顺流畅地表达出来。</p>

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