第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（17）

    张前对待胡太太这种刁蛮的客户，没有极力争辩，只是采用了忍让的策略，最终赢得了客户的信任。由此可见，对待不同“个性”的客户，营销人员应当想办法区别对待。

    下面，我们列举了几种类型的客户以及应对的办法，供营销人员在工作中参考。

    1．盛气凌人的客户

    这类客户自信，容易固执己见，对待这样的客户一定要冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。

    2．虚情假意的客户

    这类客户没有购买动机，不相信业务人员，对待这样的客户要诱导新需求，引导客户的注意力，给客户一个台阶。但是不能当面揭露，不应盲目附和，不应让客户感到有意说他，要让客户有转弯的时间。

    3．爱挖苦人的客户

    这类客户爱挖苦人，但自卑感也特别强烈，对待这样的客户要从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。

    4．滔滔不绝的客户

    滔滔不绝的客户以畅所欲言为快乐，追求击败对方的快感，希望他人对自己好一点。营销人员对待这样的客户要有不怕苦、不怕累的精神。

    5．爱撒谎的客户

    这类客户不愿让人窥知自己的意图，不愿暴露自己的弱点，想力争取得主动地位。对待这样的客户要以柔克刚，巧妙地揭开对方的假面具。同时多了解他们的内心，做到有备而发。

    6．自作聪明的客户

    自作聪明型的客户自命不凡、自以为是，认为自己很正确；胆小怕事，害怕承担责任；喜欢占小便宜，比较注重个人得失。营销人员对待这样的客户必须要抬高他，低调处理自己的言语、表情，设法引导他们了解市场行情和行业动态，促进营销的成功。

    7．不怀好意的客户

    这类客户不甘失败，不愿意受人轻视，希望自己能够“向善”。对待这样的客户得掌握点“厚黑学”，运用一些接近的技巧。

    8．不屑做听众的客户

    此类客户不愿意和营销人员谈话，总是喜欢自我陶醉，对于营销人员的介绍往往表现出不耐烦的情绪。应对这样的客户，就要采用“顺我者昌、逆我者亡”的态度，努力争取，“软硬兼施”。

    9．喜欢吹嘘的客户

    这种客户喜欢自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。对待这样的客户，营销人员就要学会察言观色，留意到客户的每一个小的细节，从中找到营销的突破口。

    错误?47

    语言过于唐突，令顾客产生不快

    如何运用语言巧妙地与客户交谈，是决定营销成败的一大关键因素。如果营销人员在第一次与客户交谈时语言唐突，就会给对方留下不好的印象。先入为主的印象一旦形成，营销人员和客户在后续的交谈中，无论运用什么样的营销方法，说多么动听的语言，再也很难打动客户的心。

    在营销过程中，语言的选择和运用十分重要，会不会说话，说得是否让顾客爱听，会直接影响营销的成败。因此，对一个营销人员来说，掌握一定的语言运用技巧，能够有效地促进成交。

    在营销中最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话？你如果没有认真想过，你一定不是个好营销人员。“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的模式，也是最错误的说话方式，因为这种直奔主题的问话显得唐突，十有会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门营销这种方式的时候。</p>

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