第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（16）

    营销人员继续敲门，客户打开门之后没好气地说：“我告诉你了我不买，你还敲门干吗？真是没脸没皮的！”

    营销人员：“你不买就不买吧，干吗说话那么难听？真没教养!”

    客户：“你说谁没教养？”

    营销人员：“就说你呢！”

    双方争吵起来。客户的邻居闻声出来解劝，才使事件平息。

    无疑，营销人员的保险业务没有做成。而且在这件事情发生以后，这个营销人员再到这个地方来的时候，发现人们都用异样的目光看着自己。

    在上述案例中，这位营销人员遇到“野蛮”客户时就采取了以牙还牙的策略，这种做法非常不明智。如果是聪明的营销人员，肯定不会被客户的蛮横无理吓住，只要能保持合理的态度，不理会对方的叫骂，用事实而不是用感情来商谈，并表现出冷静、沉着、威严的风度和坚定的立场，蛮横的客户也会很快变得温和。

    经验丰富的营销人员都知道，“野蛮”客户有明显的性格特征，有的清高孤傲爱挖苦人，有的看不起营销人员的工作，有的性情孤僻不善于交际，一看是营销人员立刻拒之门外，如果碰到执著的营销人员，难免会遭遇一些嘲讽和辱骂。当他们碰到这些有“个性”的客户时，通常都会诚恳、和气地交谈，不被客户的情绪所控制，更不会斤斤计较。

    经过细心总结我们不难发现，即便是性格暴躁的客户也不是随意乱发脾气，可能是营销人员登门的那一刻恰好赶上了客户情绪不佳，或是家里出了什么事情，营销人员对此也应多一些忍让和理解，这样会使你的营销顺利很多。为了避免争论，不妨对客户凡事忍让，做到让客户一百个满意，这应该是一个原则。

    我们再来看另一位营销人员是如何应对刁蛮客户，并成功推销出自己的产品的。

    张前是某瓷砖厂的销售人员。一次，张前来到一位姓胡的太太家推销。

    胡太太看上去很精明能干，她看到张前时一脸的不友好，并且不耐烦地大声说道：“我最不喜欢你们这些装修公司的推销员，总是赚我们这些平民百姓的钱。我们的钱也不是那么好赚的。在装修的过程中，你们要是欺骗我，我会用法律手段来解决的!”

    张前心里一震，他知道，胡太太是个不好对付的客户。不过，这并没有令经验丰富的张前感到困惑。他拿出了他的制胜法宝“凡事忍让”：请胡太太列出这次装修的所有要求。

    胡太太立刻下命令：“我要对这套房屋进行一次大装修，地板重铺，窗户要装新的，还要外加墙壁板。对了，先把你的客户名单拿出来，我想打听一下你们的信誉，这个星期你不用出现了。”

    对于胡太太的这种行为，张前有点不满。虽然打听商家的服务品质是正常的事，但要列出服务过的客户名单还是第一次碰到。在购买产品之前，张前告诉胡太太：“您要的地板砖需要2562元。这是我们的成本价，此外没有附加任何费用。你需要先付这笔钱，才能订购地板砖，一个星期内可以交货。”

    胡太太对于张前的话不太相信，她说：“你别想从我这里得到其他任何费用，这个我自己来订购。”

    后来，胡太太自己购买了地板砖，花费了2980元。对此，张前什么也没说。接下来，在选购窗户和外墙壁板时，胡太太很愿意让张前帮忙，对张前给出的报价也不再有任何异议。

    装修结束后，胡太太对张前的服务非常满意，并向朋友们推荐他，这让张前的客户又增加了。</p>

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