第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（14）

    其次，多强调产品的价值。如果客户对价格提出异议，营销人员也不要紧张，更不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该看到价格问题背后的积极因素，尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户，实现成交。比如客户提出价格为300元的某剃须刀太贵，这时营销人员不妨告诉他：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，是荷兰philips的，它使用起来非常方便安全，很多试用过的客户都说好。这个产品非常好用，所以价格肯定会高一点。”

    再次，利用整除分解法说服客户。整除分解法就是通过化整为零的计算，让客户知道产品的价值所在，把客户的注意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的小数额上。这种方法实际上运用起来并不难，但效果非常显著，经验丰富的优秀营销人员通常会采用整除分解法来进行营销。

    在运用这种方法的时候，营销人员同样需要围绕客户比较关注的兴趣点进行。比如客户认为一年交近1万元的保险金太高，这时营销人员不妨将1万元分摊到每天33元，告诉客户每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够在年老时领取大笔的分红金，这样会更容易让客户动心。

    错误?45

    把“争论”当做“说服”

    不管因为何种原因，只要营销人员与客户发生争论，营销人员都是错的！与客户进行争辩，失败的永远都是营销人员。正如一句营销行话所言：“占争论的便宜越大，吃销售的亏就越大。”

    在营销的过程中，任何一位营销人员肯定都听到过客户的反对、拒绝和不满之声，面对这样的情景，一些营销人员就按捺不住情绪，想尽办法与客户争论出一番高低，试图用自己的观点驳倒客户的认识。实际上，这是非常愚蠢的做法。多数的营销经历表明，客户不可能完全认同营销人员的观点，在营销活动刚刚开展的初期更是如此。

    聪明的营销人员都知道，就算是在达成交易的那一刻，营销人员通常也很难完全消除自己与客户之间存在的诸多分歧，之所以能够实现成交，并不是因为客户与自己在整个营销活动中都能保持观点一致，而是因为营销人员能够说服客户愿意与自己进行合作，仅此而已。

    营销的过程其实就是营销人员说服客户愿意接受产品、愿意与自己以及自己所代表的公司展开合作的过程。在这个过程中，营销人员所有的活动都应当围绕着“说服”而展开，通过自己热情、真诚的态度，以及丰富的专业知识和高水平的营销技能，使客户对自己所销售的产品以及整个公司产生一定程度的认同。

    客户对营销人员所说的话表现出反对、不满、拒绝时，有些营销人员就会与之进行一番争论，把“说服”抛在脑后。他们以为如果自己在争论中处于上风，那么客户就会不得不认同自己的观点，其实不然。客户从来不把争论结果的输赢当成是否交易的砝码，在他们看来，不管引起争论的原因或结果是什么，只要营销人员参与到争论这一行为过程当中，就是没有把自己奉为上帝，就是服务态度恶劣！所以，不管客户如何批评自己，营销人员永远不要与客户争辩，因为与客户争辩失败的永远是营销人员。

    一位汽车销售员走进一个客户的办公室，当他做完自我介绍后，客户说：“××公司的车？我不要，我只要陆路通公司的产品。”</p>

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