第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（11）

    2．互利互惠，实现双赢

    日本日立公司广告课长和田可一曾说：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”因此，营销人员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益，只有做到互惠互利，才能营销成功。

    3．尽量为客户省钱

    每一位客户都希望能够用最少的钱，买到最合适的产品。所以，处处为客户着想绝不是一句空话，它不仅要求营销人员想客户之所想，急客户之所急，而且还要让客户看到实惠的东西。只有你为他办了实事，而且还最大限度地帮他省了钱，客户才能与你保持长久的合作关系，而你才能由此提高自己的营销业绩。

    错误?42

    听不出客户的弦外之音

    客户的许多需求都是隐性的，他们不可能直白地表达出来。营销人员如果不能听出客户的弦外之音，准确地领会客户的各种肢体语言，就无法做到投其所好，博得客户的好感，成功地将产品推销出去。

    人有一个嘴巴两只耳朵，这似乎是在暗示我们，用耳朵听的话至少是我们用嘴巴说的话的两倍。每个人都有自我表现的，希望能得到别人的尊重和爱戴。很多营销人员在工作中也是如此，他们总喜欢陈述自己的产品如何如何好，自己的公司如何如何出名。但是，他们却不懂得聆听客户说话，仔细揣摩客户的心思，最终招来的只有客户一句冰冷的“不需要”。

    在现实生活中，客户很少直白地把自己的需求表露出来，因为很多需求是隐性的，甚至连他自己也不清楚。有时候客户内心的一些想法，都是在不经意间，通过一些小动作表现出来的。这时候，如果营销人员能够从中提炼出有价值的信息，显然就等于抓住了成功推销的机会。

    格力空调老总董明珠，在自己的著作《棋行天下》中提到自己当初做业务员时的一些事情，其中有个很经典的案例，就是董明珠开拓南京市场时的经历。

    那时的格力空调名气不大，而且当时空调市场的规则是先发货、后付款。董明珠要打开当地市场，而且要打破当时的规则，要求格力空调的经销商做到先付款、后发货，难度非常大。她连续拜访了好几家大型商场，对方负责人都断然拒绝了她。

    最后，董明珠在连续5次接触了一家商场总经理以后，对方的一句话点醒了她：“我们商场里还有不少你们公司的存货，等这批存货销完了，我再考虑考虑。”敏感的董明珠一下子就抓住了这句话的弦外之音：要我先付款不是不可以，但我要先看看你们的货走不走得动，如果卖的好，先付款当然没问题。

    董明珠正是抓住了这个机会，积极采取行动，顺利地打开了格力空调在南京的市场。

    从上述的案例中我们不难看出，弦外之音中可能隐藏着重大的机遇，一旦突破了表面的阻碍，那么交易就会水到渠成。要听出客户的弦外之音，前提是做客户的最佳听众，妥善处理好与客户的关系。

    对于营销人员而言，想听懂客户话语间隐含的信息，不妨从以下几个方面寻找突破口。

    1．营销人员要学会读懂客户的肢体语言

    有时候客户的一些想法不好明说，总会通过表情及其他身体动作来表现。例如客户在谈到使用××产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中，客户的“弦外之音”是：如果有一种产品能比××产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候你就要把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案。</p>

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