第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（10）

    4．大胆承认不足

    在推销产品的时候，如果客户指出产品存在某些不足，营销人员大可不必躲躲闪闪，左右招架，你要大胆地承认事实。没有任何产品是十全十美的，也没有一种产品能够完全符合客户的要求，每个产品都不可避免地存在欠缺。当客户提出切中要害的异议时，矢口否认、设法抵赖都是下策，只有诚实地承认并努力挽回影响才是明智之举。

    在承认产品的不足之后，还要耐心地向客户强调介绍产品的优势，使客户觉得与这些优点和长处相比，产品的区区缺点也算不了什么。要知道，承认事实并不等于承认失败，在与客户的洽谈中，你要帮助对方进行公正比较，从而让对方认识到推销产品的优点大于缺点，使他们保持一定程度的心理平衡，用获益心理去抵消受损心理，从而促成交易。

    错误?41

    死缠烂打搞推销

    说服客户是建立在有效交流和沟通的基础之上的。如果在推销的过程中，营销人员不考虑客户的实际需要，依旧死缠烂打、喋喋不休地向客户推荐，就等于费力不讨好，这样的推销也注定会失败。

    对于营销人员来说，没有什么比谈成生意更有成就感了，因此在与客户沟通的时候，只要还有一线希望他们都不会轻易放弃。这种精神是值得称赞的，但在坚持不懈的同时也该掌握一些技巧。如今，有很多营销人员在推销产品时，总会犯同一个错误，那就是一厢情愿、自以为是地向客户推销产品，没有设身处地地为客户着想。他们只想着让客户购买自己的产品，自己得到利益，却没有考虑客户是否需要这种产品，或者是购买后会有怎样的好处？

    有个推销员在向一位客户推销产品时说：“先生，我们现在做促销有一些优惠政策，如果您买了我们这种产品，就可以享受免费旅游。”

    “我不需要，我不买。”客户冷淡地说。

    “这种产品质量很好，而且价格便宜，买了产品还能免费旅游，机会非常难得。”

    “关键是我不需要这种产品，想旅游我就去旅行社了。”

    “先生，买这个产品也可以用来送朋友，还是挺划算的。”

    “你们的这些优惠对于我来讲没有意义。我所要买的产品，首先考虑的是对我们有没有实际用处，其他的优惠都是次要的。”客户坚决地拒绝了这位推销员，扬长而去。

    案例中的推销员之所以失败，关键就在于他没有赢得客户的心，一味地向客户介绍自己的产品和优惠，客户表明不感兴趣之后仍旧死缠烂打，试图将东西卖出去，却没有考虑到客户的实际需要。纵观那些业绩突出的营销人员，他们之所以业绩出色，推销成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极，绝不会不为客户着想。所以说，营销人员在向客户推销的时候，一定要顾及客户的利益，将心比心，这是营销人员对待客户的基本原则，更是营销成功的基本要素。

    要做到顾及客户的利益，成功地将产品推销出去，营销人员就必须掌握以下几方面的要点。

    1．站在客户的立场来思考和行动

    当营销人员站在客户的立场去考虑问题时，才能理解客户的观点，知道客户需要的是什么，不需要的是什么，而这些恰恰是决定营销是否能成功的关键因素。为客户着想为原则去行动时，可能需要营销人员放弃眼前利益，这时你不必担心，因为你会因此善举而获得更加长远的利益。</p>

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