第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（7）

    如果同行之间相互攻击，互揭老底，就会导致一个本来市场潜力很大的产品，在消费者心目中的形象变得越来越差，价格卖得越来越低，利润越来越少，最后只能大家一起退出市场。那么，当客户在交谈过程中提及竞争对手的产品时，营销人员该如何处理才能既尊重了竞争对手，又赢得客户对自己以及所售产品的信赖呢？

    1．了解竞争对手的情况

    如果营销人员对竞争对手的情况一知半解，显然难以回答客户提出的问题，并拿出强有力的证据说服客户购买自己的产品，因此，营销人员必须在从业前多多掌握竞争对手的情况。当客户询问竞争对手的有关信息时，你应该针对客户的需求为他们提供合理的建议，真心诚意地满足客户需求。这样，你就一定会得到应有的回报。

    2．比较差异，客观评价

    如果客户提及竞争者的产品如何如何好、价格如何如何便宜时，营销人员不妨告诉客户你的产品优点以及和其他产品的差异之处。你可以这样说：“先生(小姐)，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”需要注意的是，当你提到竞争者时，一定要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意批评或中伤竞争者。

    3．巧妙地应对客户拿竞争对手的优势表达对你的不满

    客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对营销人员的不满。这时，营销人员不要打断客户的谈话予以反驳，要耐心地倾听客户对竞争对手的赞美，领会出客户表达的意思。然后，根据自身产品的竞争优势和客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。如果客户最终仍然坚持原来的观点，也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，这不仅能为客户留下回旋的余地，也有利于其他问题的有效处理。

    4．提高服务质量

    在竞争中，提高服务质量是产品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的最可靠战略。优质服务不仅有利于促进营销人员与客户的关系，有利于赢得客户，更有利于客户资源的扩大和销售业绩的提高。与对手的竞争，归根结底是服务的竞争。

    总之，优秀的营销人员应当坦然面对同行的竞争，树立必胜的竞争信心，相信自己的产品具有独特的优势，并将这种自信传递给客户。只有这样，才能赢得客户的信任，成功地将产品销售出去。

    错误?39

    故弄玄虚，使用客户听不懂的术语

    一些营销人员在推销产品时，喜欢使用专业术语，认为这样可以显示自己的“专业性”和产品的“特殊性”，可最终往往让客户听得一头雾水。这种错误的推销方式，难以让客户对你的产品产生兴趣，只会令他们对故弄玄虚的你产生厌恶。

    营销人员与客户沟通的时候，通常都会对产品进行相应的介绍，不过在介绍产品这一环节时，不少营销人员会犯同一个错误，那就是使用很多与产品相关的术语来介绍它的性能、效用等，显示自己的“专业性”以及产品的“特殊性”。殊不知，这些术语让客户听得云里雾里，根本不知道营销人员在说什么。客户不了解产品的用途、使用方法，以及能够带来的收益，显然不可能对产品产生兴趣，这时不管你怎样强调产品的好处，客户也不会买账。

    采购员王强为了给单位购买大批办公用品，约见了一个推销信件分投箱的销售员，并把单位每天可能收到信件的大概数量告诉了他，又对信箱提出一些具体要求。</p>

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