第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（6）

    4．不要直接反驳客户的观点

    客户的观点和见解不可能完全正确，也不可能都符合营销人员的口味。但是，营销人员不能批评或反驳客户，如果客户的观点太尖锐，你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进营销的话题。比如：“既然您如此厌恶保险，那您是怎样安排孩子今后的教育问题的？”“您非常诚恳，我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意？”

    总之，每个营销人员在营销过程中，都应当运用一些沟通技巧，让顾客多表达自己的想法和看法，耐心地倾听并抓住重点，进而才能迎合客户的心，把话说到点子上，为营销的成功铺平道路。

    错误?38

    随意诋毁其他产品

    营销人员为了销售出自己的产品，恶意诋毁其他产品或品牌，只能赢得客户暂时的信任，一旦客户发现事实的真相，则会对营销人员及其销售的产品彻底丧失信任。而且，恶意攻击竞争对手并不能抢占市场，最后只能闹得两败俱伤。

    顾客购买东西总喜欢货比三家，挑选自己最喜欢、性价比最合适的产品，因此，营销人员在推销产品的过程中，总会听到顾客用竞争对手的产品与自己销售的产品进行比较。面对这样的情况，有些营销人员就会按捺不住自己的情绪，对其他产品或是品牌进行诋毁，捏造一些有关竞争对手的坏话，如“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”、“那个公司内部管理不好，买他们的产品一定要当心……”等等。这些话听起来，似乎能让客户相信竞争对手的产品不好，实则不然。

    某公司经理打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作为大学毕业礼物。“萨布”牌轿车的广告曾给他留下深刻印象，为此他到一家4s店看货。

    王梅是这家4s店的营销人员。在整个介绍产品的过程中，她不停地向客户介绍她的车是如何比“菲亚特”和“大众”强，因为这两种汽车是最厉害的竞争对手。她担心客户会将自己的产品与之进行比较，于是抢先把两者的不足说了出来。

    这时，客户也看出了王梅的心思，他告诉王梅，虽然自己没有开过那两种汽车，但还是想亲自看一看再说。

    最后，客户买了一辆“菲亚特”汽车。

    营销人员王梅犯了一个低级的错误，那就是在客户面前诋毁竞争对手的产品，试图让客户相信自己推销的产品是最好的。这种带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，更表明你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情真相之后，他们也会鄙视和远离你，这对公司的信誉和发展及日后你个人的营销工作都会造成不利的影响。另外，如果客户以前买过你的竞争对手的产品，营销人员在评论其产品时恶意诋毁，就等于在对客户的鉴赏力提出怀疑，势必会引起客户的反感和不满。

    市场竞争是激烈而残酷的，互为竞争对手的产品提供者选择的目标客户都是相同的，然而客户的购买量却是有限的，通常与一家成交就代表另一家失去了一笔交易。这就使得一些营销人员往往错误地认为，贬低竞争对手的产品可以为自己的产品赢得更多的市场。这种做法很不明智，实质上与“自杀”毫无分别。</p>

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