第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（8）

    信件分投箱的销售员听了王强的介绍，露出不容置疑的神情，直接推荐王强使用他们的cst。

    王强一脸不解地询问，销售员说：“cst就是你们需要的信箱。”

    王强又试探地问信箱的材质，销售员又一本正经地给王强介绍：“如果你们想用金属的，那就用我们公司的fdx，而且也可以为每一个fdx配上两个nc0。”

    王强特别强调有些打印件的信封会特别长，销售员说：“如果是这样的话，你们就得配有两个nc0的fdx传发普通信件，用配有rip的pll传发打印件。”

    听了销售员说完这些话，王强很生气地对销售员说：“小伙子，我不知道你说的这些东西是什么，我要买的是办公用具，不是字母。”

    销售员看着王强说：“我刚才说的那些都是我们产品的序号。”

    在上面的案例中，销售员为客户介绍产品时，使用的都是产品的序号和商业代码，让王强听得一头雾水。专业行话和术语不是不可以讲，这应当视客户背景进行选择性的使用。如果客户本身对产品非常了解，也明白各种专业术语指代什么，这时候使用术语介绍产品不仅可以节省时间，也能体现出营销人员对于产品的了解程度，令客户产生信任感。但是，如果客户只想知道产品的使用功能，营销人员却把一堆专业术语搬上来，就会让客户觉得你是在卖弄。所以，营销人员最好用一般人能理解的用语，简明扼要地加以说明，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，并继续进行下一步的产品销售活动。

    当然，有些产品比较特殊，在介绍时不可避免地会用到很多专业的名词，对于这样的情况，营销人员就需要多动动脑子，把一些难懂的术语形象化，让客户能够理解。

    李维是某pc保护屏的销售员，推销这一产品时往往会用到很多专业的名词，最初他向客户介绍时，客户总是很难理解，这也让他丢失了不少生意。后来，李维想到了一个办法，那就是把术语形象化，用表演的方式代替口头游说。

    有一次，李维的公司想把pc保护屏推销给当地的一家企业。他站在讲台上，把一根棍子举放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，说道：“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度(说完这句话，他让棍子恢复原状)，如果我用力过度，这根棍子就会被损坏，不能再恢复原状。这就像人们的视力只能承受到某个程度的压力一样，如果超过这个程度，视力就难恢复了。我相信贵公司的领导和员工们会经常接触到电脑，并且时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解眼睛疲劳。”

    结果，该公司董事会筹足资金，向李维购买了一批pc保护屏。

    营销人员在向客户介绍产品和交易条件时，内容一定要简单明了，表达方式也必须直截了当，绝不要故弄玄虚，否则就可能会产生沟通障碍。李维简单而有趣的产品介绍，无论是了解pc保护屏的人，还是从未接触过这一产品的人，听了这番介绍就能够明白pc保护屏的作用及对视力的好处。由此可见，专业的知识只有通过通俗的表达，才更能让客户接受，这也是每位营销人员都应当掌握的营销要领。

    错误?40

    过分地夸大产品的优点

    有些营销人员为了提高营销业绩，过分地夸大产品的功能和价值，这一不实的行为就如同一颗“不定时炸弹”，客户在日后享用产品时，一旦发现产品的实际功效并不如你当初介绍的那般“完美”，就会对你彻底丧失信任。</p>

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