第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（5）

    一天，赵迁来到一家公司的经理办公室，自我介绍道：“下午好，先生。我是xx文化公司的客户代表，我们公司最近推出了一个很有效的培训课程，能够有效地提高企业员工的素质及工作效率，如果您有兴趣，我想和您约个时间仔细地谈一谈相关情况。”

    公司经理连眼皮也没抬一下，就对赵迁说：“我现在很忙，手头上有很多事。”

    赵迁又说道：“我知道您很忙，因为课程的介绍资料不能完整地表达出它真正的优点，今天我恰好经过您公司附近，所以就把这些资料亲自送过来了。我希望能占用您10分钟的时间来做一个详细地介绍，我想这样可以节省您的时间。”

    客户又说：“不好意思，我真的很忙。你把资料放在这里吧，如果有需要我会和你联系。”

    听到客户这番话，赵迁连忙表示自己可以给对方做一个介绍。

    客户有点不耐烦了，大声说：“你说得还不够多吗？我待会儿有个很重要的会，还要去见上级领导，他正有一肚子的指责准备给我呢！公司的员工人心涣散，相互推卸责任，我现在焦头烂额的，你还在这里说个没完。好了，别站在这儿了，走吧！”

    客户激动的言语让赵迁大吃一惊，他只好拿起自己的东西离开。

    营销人员赵迁在与客户交谈时，没有顾及到客户的感受，对于客户表现出的厌烦熟视无睹，只顾进行自我介绍和产品推销，最终惹得客户反感，大发雷霆。赵迁所犯的营销错误就是不善于倾听客户的想法，这也是他营销失败的主要原因。

    与客户交谈是与其沟通思想的过程，这种沟通应当是双向的，并不仅仅是营销人员自己要说，还要倾听对方的想法，鼓励他们讲话。通过客户的谈话，了解其基本情况，如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等，在对方的言语中察觉他是对你所说的内容不感兴趣，还是因为有事在身而无法专注地听你介绍，进而做出恰当地回应。如果营销人员一个人唱独角戏，只顾自己酣畅淋漓地滔滔不绝，忽略了客户的反应，其结果只能引起对方的反感。

    作为营销人员，应当懂得如何巧妙地用问题来引导客户，让客户尽情地诉说，自己集中精力地去倾听，并站在对方的角度全面了解对方所说的内容，了解客户的想法和需要，以及他们对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了客户，你与客户的沟通才能有效率。

    1．寻找话题，让客户讲话

    寻找话题，让客户不停地讲下去，这是营销人员的首要责任。这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来，因此营销人员要让他发表意见，了解他的需要，帮他解决问题。只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展营销工作，收到事半功倍的效果。

    2．全神贯注地去听客户说话

    当客户说话时候，营销人员一定要集中注意力，留心客户所说的每个词语，并适时地对客户的谈话表达你的认同，使对方很安心地说出自己的真实感受，让对方能够和你一样平心静气，公平衡量事情的利弊，改善双方原本对立的关系。

    3．不要打断客户的话

    急于打断客户的话是不礼貌的行为，也会让营销人员和客户之间竖起一堵墙。即使你不同意客户的某些观点，也不可急着打断他的话，一定要耐住性子听他说完，这样你才能知道他抗拒你的真正想法。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。