第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（4）

    一般来讲，营销人员在和客户的谈话中，一定要记住以下几个方面。

    1．不要用质问的口气对客户说话

    营销人员若想赢得顾客的青睐与赞赏，一定要理解并尊重客户的思想和观点，千万不能采用质问的方式来和客户谈话。因为用质问或者审讯的口气与客户谈话，很容易伤害客户的感情和自尊心。

    2．不要用命令的口气对客户说话

    营销人员在与顾客交谈时，一定要面带微笑，态度和蔼，说话轻声一点，语气柔和一点，不要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，更不能用命令和批示的口吻与人交谈。因为营销人员不是顾客的领导和上级，也无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

    3．不要太过直白地与客户沟通

    俗语说：“打人不打脸，揭人不揭短。”营销人员与顾客沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，营销人员要掌握与人沟通的艺术。客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同，因此一定要做到言之有物，因人施语，委婉地表达自己的认识。

    4．不要在客户面前炫耀

    营销人员与客户沟通谈到自己时，一定要实事求是地介绍自己，切忌忘乎所以地炫耀自己的出身、学识、财富、地位及业绩和收入等，这样就会人为地造成双方的隔阂与距离。如果你一而再、再而三地炫耀自己的收入，客户就会感到你向他营销产品就是为了赚钱。

    5．不要批评客户的缺点

    每个人都难免有缺点，营销人员在与客户沟通时，即便发现对方身上有不足之处，也不要当面批评和教育，更不能大声地指责，否则客户就会对营销人员产生反感和怨恨的情绪。与客户交谈要多言赞美，但赞美的尺度也要掌握好，以免使客户觉得你的言语太虚伪。如果要指出对方的缺点，也要采用旁敲侧击的方式。

    6．不要用冷漠的语言对待客户

    与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要情真意切、话贵情真。这种“情”是营销人员的真情实感，只有用自己的真情才能换来对方的情感共鸣。在谈话中，冷淡必然会造成冷场，而冷场也必定会使业务泡汤。

    总之，得体的语言能够让营销人员受到客户的青睐，所以营销人员在与客户谈话时，一定要讲究语言表达技巧，千万别因为口无遮拦伤了客户的自尊而丢了生意，这显然是得不偿失的，况且这也是营销人员最不该犯的低级错误。

    错误?37

    滔滔不绝，不给客户说话的机会

    营销不是营销人员一个人的独角戏，而是与客户进行双向沟通的过程。如果营销人员表现欲太强，一开口就滔滔不绝地向客户介绍自己，介绍产品，只顾自己酣畅淋漓，全然不顾及客户的反应，就会引起客户的反感，导致营销失败。

    如果问起什么样的人才是好的营销人员，多数人会说，性格外向、能说会道的人就是好的营销人员。可实际上并非如此。营销人员必然要与客户交谈、沟通，但能说不代表会说，能说不一定就能将产品推销出去，说话利索是个优势，但不是滔滔不绝就能够给营销带来好处，有时候甚至还会适得其反。

    赵迁是某文化公司的客户代表，最近一直在各个写字楼里做上门推销工作。</p>

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