第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（3）

    在与客户见面或电话拜访时，营销人员一定要注重开场白的运用，因为精彩的开场白可以给客户留下深刻的印象，吸引他们聆听下面的“音乐”，对促进成交的进程非常有利。另外，需要提醒营销人员一点，在开场白中一定要避免一些敏感性的话题，比如宗教信仰、政治立场看法的问题，也不要谈有欠风度的话题，不要谈他人的，因为某些内容很可能会碰触到客户的禁忌，令其产生反感。

    总之，每一位营销人员都应当重视开场白的作用，并努力提高自己的语言表达能力和营销技巧，只有这样才能一步步地迈向成功。

    错误?36

    伤害客户的自尊心

    一些营销人员在营销过程中，无论时间、场合和对象是否适当，不讲究说话和做事的方式方法，甚至表现出尖锐刻薄的姿态，无意中伤害了客户的自尊心，最终让自己丧失很多原本有潜力的客户。

    古人云：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”这句话道出了语言的重要作用。若是在营销时能顺应客户说些中听的话，必定会赢得客户的心；如果总是直抒己见，不考虑别人的感受，也一定会得罪客户而失去生意。

    要知道，营销人员工作的过程就是与客户沟通交流的过程，是营销人员通过自己的语言和行动得到对方的信任，进而让对方购买自己的产品或服务。在与客户直接交谈时，营销人员必须十分注重自己的言行举止，一旦自己“不拘小节”，就很可能因为某一句话或是某个不经意的眼神而伤到顾客的自尊心，因此丧失潜在的客户，甚至是已经说服了的准客户。

    一对中年的夫妇来到一家相机柜台，他们一边看柜台里的相机，一边交谈着。女士说：“相机的性能我们都不太了解，别到时候买回去不合适。”那位先生说：“那就叫营业员给咱们介绍一下吧！”

    这时，营业员王笑走了过来，她问这对夫妇：“您两位看中哪一款相机了，我给您介绍一下。”女士说他们不过是来看一看，没有确定要买一款。说完之后，女士又把目光投向了其他柜台上的产品，似乎还要挽着那位先生的胳膊离开。

    王笑不愿错过这笔生意，她拿出一款粉色的超薄相机给那位女士推荐：“你看这款相机，外形小巧，很适合女士用，而且有5种颜色。”女士说：“对不起，我们想买个适合男士用的单反相机。”王笑马上又给两位顾客详细地介绍了几款单反相机。

    介绍完之后，两位顾客拿着其中的一款互相传看，王笑看得出来，他们对这款相机非常满意。为了促成这笔生意，王笑又说道：“这款相机是刚刚上市的，卖得很好，就是价格比其他的要高一些，不知道二位是否能承受得起呢？”

    听到王笑这番话，那位女士和先生对视了一眼之后，把相机放在柜台上，挽着丈夫离开了。

    作为营销人员，王笑犯了一个不该犯的错误，那就是没有了解顾客的意图，太过于急切地表现自己，想到哪儿就说哪儿，最后一句话严重地伤害了顾客的自尊，使顾客觉得王笑根本看不起他们。遇到这样的情况，就算顾客再喜欢那款产品，也不可能在这样的营销人员那里购买，毕竟购物买的不仅是产品，还有服务。

    营销人员与客户进行沟通时，一定要注意使用得体的语言，因为有时一句不经意的口误，就可能伤害到客户的自尊。若是说话的语气中带有讽刺和贬低的味道，更是错上加错，这可能会导致客户不悦甚至气愤地离开。只要客户对营销人员的说话方式产生不满，无论怎么努力地营销，也难以顺利地实现交易。因此，营销人员在营销过程中，一定要管好自己的嘴，用好自己的嘴，清楚哪些话可以说，哪些话不该说。如果不懂得禁忌，那么营销就会失败。</p>

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