第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（2）

    第四种说：“您好，我是××公司的万华，我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备，您现在有空吗？我想花一点时间和您讨论。”此开场白错在营销人员在电话中提到了产品的本身，但却忘记了告诉准客户产品能为其带来的好处。另外，在电话里也不应该问客户现在是不是有时间，如果是初次打电话，必须在15秒之内将公司和自己介绍完毕，并引起准客户的兴趣，否则很难再与客户继续交谈下去。

    营销人员不妨换位思考一下：如果你是客户，每天接到诸多推销的电话，每次通话都会听见上面这些话，你会不会觉得烦？你是否每一次都会耐心地听对方介绍产品和服务？肯定不会。专家在研究营销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，通常都比之后10分钟里所获得的要深刻。这就表明，开场白的好与坏，直接影响到营销的成败。多数客户在听营销人员第一句话的时候，总是比听后面的话要认真，听完第一句话他们就会做出决定，是要继续谈下去还是尽快打发营销人员上路，或者干脆挂断电话。

    想要从一开始就抓住客户的注意力，就必须省去那些空泛的言词以及多余的寒暄，要防止顾客走神或是考虑其他问题，就必须在开场白上多下点功夫。开始几句话一定要选择非说不可的关键问题，表述时也要生动有力，简洁清晰。下面是一些经典的开场白，营销人员不妨在工作中运用一下，也许就能帮你打动客户的心。

    1．问询式开场白，提高客户的兴趣

    “如果您读完这本书发现并没有什么帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”

    “如果我能证明产品真的有效，您是不是乐意尝试一下呢？”

    “如果我有一种方法能帮助你们公司提高20％至30％的业绩，而且这个方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事上呢？”

    “您对一种已经证实能够在6个月当中，增加销售业绩20％至30％的方法感兴趣吗？”

    2．赞美式开场白，让客户乐意倾听

    “在电话当中就可以感觉出来，没想到您这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是让人羡慕呀！”

    3．感激式开场白，让客户不忍拒绝

    “李小姐，真高兴你能接听我的电话。我知道你很忙，也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我简要地说明一下情况。”

    4．帮助式开场白，让客户消除戒心

    “赵先生，在开始之前我希望您了解，我并不是来向你销售任何产品。我只想借助几分钟的时间问一些问题，看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快地达到目标。”

    5．激发兴趣式开场白

    “我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，您听完后就可以自行判断这种方法适不适合您。”

    “我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一元钱，就会为企业创造一百元钱的利润。”

    “您有两分钟的时间吗？我想向您介绍一种既省钱又能提高工作效率的产品。”

    有人曾把开场白比喻为“乐器定调”，一个乐器演奏的音乐是否动听，是否合乎音律，跟演奏乐器的人有很大的关系，但跟一个好的调音师也有着莫大的关系。在营销的过程中，营销人既是演奏乐器者，又是调音师。</p>

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