第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（1）

    成功的营销人员要靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。如果你不善于与客户沟通交流，不懂得用巧妙的语言说服客户，将其引导到自己所营销的产品或服务中，赢得客户的信任，就很难把握营销的主动权。

    错误?35

    错误的开场白

    好的开始是成功的一半，恰当得体的开场白是开启成功营销的钥匙。然而，很多营销人员却忽略了开场白的作用，习惯用老一套的说话方式与客户沟通，无法吸引他们的注意力，反倒令客户感到厌烦，进而失去与其进行深入交谈的机会，使自己的营销工作举步维艰。

    对于每个营销人员来说，想要谈成一笔生意，必须在一开始与客户交谈时就用好恰当得体的开场白，吸引对方的注意力，让他们乐于和自己继续交谈下去。可惜的是，现实中很多营销人员忽略了这一点，他们在访问客户的时候，往往会采用循规蹈矩的开场白，开门见山地报出自己的姓名和来意。这样的开场白缺乏新意，千篇一律，枯燥无味，客户听得耳朵都起了茧子，根本不可能与之进行深入交谈。

    万华是某科技公司业务部的营销人员，眼看3个月的试用期就快结束了，万华却一笔生意也没谈成。同样和万华一起进入公司的同事罗刚却不同，他每个月都能出一两个大单，这让万华觉得很不解。自己每天打上百个电话，而罗刚每天打电话的量却比自己少得多，这是怎么回事呢？

    后来，万华发现不是打电话的数量出了问题，而是自己打电话的开场白有问题。

    一天，万华观察罗刚给客户打电话的情景，他发现罗刚拿起电话后并没有像自己那样，直接向客户介绍说：“我是xx单位的某某推销员，我们公司成立了10年……”而是先对客户赞赏一番，接着就告诉客户公司的产品能为他带来多大的益处。万华没想到，客户不仅没有匆匆挂断电话，反倒和罗刚在电话里谈了近20分钟。之后，万华也开始向罗刚学习这些与客户交谈的技巧，果然没过多久，万华也凭借出色的开场白谈成了一笔不小的生意。

    万华的经历是多数营销人员都曾有过的，一些刚刚踏上营销岗位的新人更是如此，每每拿起电话或是上门介绍服务时，往往都会说一些错误的开场白。

    这样的开场白有几种。第一种说：“您好，我是××公司的万华，我们公司专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”这样的开场白错在营销人员没有说清楚自己为何打电话给客户，以及对准客户有哪些好处？客户在意的并不是公司的发展史和公司的名气，而是购买了产品能得到什么样的收益？

    第二种说：“您好，我是××公司的万华，我们专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”这样的开场白同样错在营销人员在打电话时没有说明自己为何打电话，以及对准客户有何好处。而且，在没有提到前面那些问题之前就进行询问，显然会令对方产生防范心理。

    第三种说：“您好，我是××公司的万华，几天前我寄了一些资料给您，您收到了吗？”此开场白错在营销人员没有告知客户自己打电话的原因，以及公司的产品能为客户创造什么价值。另外，客户平时都很忙，就算邮寄了资料他也未必能看到，这样问话对方很容易用“没收到”来敷衍。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。