第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（12）

    那些明知道却做不到的营销人员，正是犯了这样的逻辑错误。轻易放弃那些在你眼中是小客户的人物，也许就等于失去了一个大有可为的“潜力股”。这样的错误，如果真的发生在你的身上，到时候恐怕真是追悔莫及了。

    错误?34

    怠慢客户身边的人

    有些营销人员只顾和一位顾客营销，而忽视了顾客的家人及朋友，很多时候往往是顾客身边的人才有购买产品的真正想法。由于忽视了顾客身旁的家人，还易引起对方的不满，“赔了夫人又折兵”，可谓祸不单行。

    在营销中，营销人员不要眼睛只盯着顾客一个人，必须注意营销过程中在场的每一个人，必须养成重视营销中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括顾客的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是顾客背后决定购买，对你洽谈的对象产生影响的关键人物，即使那个人没有丝毫决定权。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。

    有一位医药公司的产品营销人员，他的顾客中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。

    有一天，这个营销员又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买这个营销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个营销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

    这个营销员走进店时，照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。

    营销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的营销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”

    从此，这家店主成了这个营销员最稳定的顾客。

    我们提醒每一位营销人员，不能忽略顾客身边的每一位哪怕不起眼的人，他们很可能是最重要的潜在顾客。要想不忽视，就要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。营销人员在介绍自己的产品时，能否与有购买权的人直接对话是成功的一个关键。但有时，营销人员却是“有眼不识泰山”。

    那么，怎样才能看出谁是购买决定者呢？在通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但也不要把眼睛只盯着他一个人。

    营销人员千万不要“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则，你得罪了买主，特别是他身边比较亲近的人，那你的生意肯定是要失败的。另外，更要切记：不可以貌取人。有时一个其貌不扬的人坐在你身旁，你可能以为他是普通职员，其实他可能就是购买你产品的决定性人物。

    当你来到顾客的办公室进行营销时就会发现，除了和你谈的那个人外，他周围还有一些看似和你不相干的人，他们也许在做着自己手上的事情，也许在旁边听你们讲着。你是否专注地谈着你的生意，而忽视了这些人？

    假如是的话，那么你要注意了：也许由于你的疏忽或者无意，你损失了一些可能成功的营销。举个最不好的例子，太监是不能干涉朝政的，有些朝廷大员就不把他们放在眼里，结果，就是那个不起眼的太监让皇帝摘了他的乌纱帽甚至要了他的小命。同样的，就是那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候，在旁边说了几句对你不利的话，你的单子可能就泡汤了，因为他们对你的顾客的影响力在某种程度上来说，要比你大得多。

    营销中往往是一个人面对一群人，如果你能搞定顾客身边的人，能让他们帮你说话，成功的几率就大了很多；就算他们不能帮你说话，最少也不会说你的坏话，营销情况就变成一个人面对一个人，对你也同样有很大的帮助。

    重视顾客身边的人，自然包括重视顾客的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过顾客的孩子，把自己对产品对营销人员的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起顾客的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为顾客或顾客的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给顾客留下深刻的印象。”在一些中小型企业，尤其是家族企业，老板身边的往往是自己的家人或者是亲戚，你若是得罪了他们，后果是什么？老板很少会不考虑他们的感受的！

    相反，假如你兼顾了顾客身边的人，尤其是他们身边的亲人，这对你的营销工作是大有好处的。在一些场合，你可以进行间接营销，寻找顾客身边谁是对他最具有影响力的人，或者谁是他最在乎甚至疼爱的人，搞定了他们，顾客那里就不攻自破，生意自然而然地成交。

    比如在顾客办公室里有一个小孩子在玩耍，你会和这个小孩子一起玩吗？假如你把这个小孩子逗得开心，你会发现，你的顾客一定在笑，这时你的生意基本上十拿九稳了。什么人的小孩子可以在顾客办公室自由地玩乐？这你知道。

    总之，究竟谁是购买决定者很难说，有时顾客说了算，有时顾客的家人说了算，有时还来个夫妻共商，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。甚至有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，顾客的顾客，顾客的员工等，每个人都可能是有决定权的人物。营销人员在分得清还是分不清谁是购买决定者之时，都应做到：不要怠慢顾客身边的每一个人。</p>

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