第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（11）

    1．提高客户的满意度

    提高客户满意度，需要从你的产品质量和服务态度着手。只有你的产品确实可以惠及客户，你的服务让客户感到舒心，客户对你的满意度才会提高。

    2．言必行、行必果、果必信

    用诚信对待客户，是提高客户忠诚度的不二法则。不诚信的营销人员，也许会被客户信任一时，但无法获得长久的信任，更不要谈什么忠诚度了。只有言而有信的营销人员，才可能获得高忠诚度的客户。

    如果营销人员真的能做好这两点，就不愁没有老客户。一个营销人员如果手下有一大批忠诚度高的老客户，那么他也就等于半只脚迈进了成功的大门。

    错误?33

    忽视小客户，丢掉“潜力股”

    有哪个营销人员可以一眼看出一个客户的“含金量”？相信没有一个人有这样的自信。但是，在实际的营销工作中，确确实实有很多营销人员靠着第一印象就给客户“定性”。他们时常从外表、衣着来判断一个客户的实际购买能力。营销人员的这种心理，正是犯了营销行业的大忌。

    “不能根据封面来判断一本书”，这句话用在营销中再合适不过了。不管他是什么肤色、年老还是年少，不管其宗教信仰和性别如何，穿着打扮怎样，不管他提出什么样的借口和异议，营销人员都不能从这些外部条件，来武断地给一个客户定位。真正优秀的营销人员，从来不会“以貌取人”。

    7月的中午，夏日炎炎，一位衣衫脏乱、老农模样的人走进了一家汽车行。一位柜台小姐很客气地上前服务，问他需要什么，能否为他提供帮助。

    老农显得很慌张，着急摆手说：“对不起啊，我只是在外面很热，进来凉快一下，您不用照顾我，我不打算买车。”柜台小姐听后，仍然客客气气地给老农倒了一杯水，并请他到沙发上坐下。

    老农喝完水，目不转睛地盯着展台上展出的新型货车。见老农目光专注，小姐便上前为他介绍。老农依旧很紧张地说：“不用不用，你别误会，我们种田人可买不起。”小姐笑着说：“没关系，也许您以后用得着呢。”说完，便将那款货车的性能逐一仔细地介绍给老农听。

    连这位小姐自己也没有想到，听完介绍后，老农竟突然从口袋里拿出一页纸，交给她说：“这些是我要的车型和数量，请你帮我看一下。”小姐一脸惊讶地接过来一看，这位老农竟然要8辆货车。紧张之余，她连忙说：“大爷，您一下要这么多车，我必须等经理回来和您谈，我先安排您试车……”

    老农说：“不用等了。说实话，来之前我已经穿着这身衣服走了许多家公司了，唯独你们公司对我这个糟老头子这么热情，你们能有这样的服务态度，相信你们的产品也绝对错不了。”

    就这样，一位普通的柜台小姐，以最普通的方法，做成了一桩不普通的生意。

    现实中，这样的例子还有很多，总结他们的成功经验很简单，那就是一视同仁而已。但是，有很多营销人员明知道这个道理，却做不到。

    我们常说，作为营销人员，必须有敏锐的视觉洞察力，但是这种观察力不是用来从顾客外表来判断顾客的购买力的。任何一个客户，一定要通过语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力。人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。

    有一个笑话讲，a对b说我最讨厌两种人，b问是哪两种，a回答说第一种是以貌取人的人，第二种是长得丑的人。</p>

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