第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（9）

    其实，营销工作是一个理性与感性的结合体，尤其是在与客户的接触中，营销人员既需要理智的判断，也需要设身处地的为客户着想，才能最终实现营销成功。如果仅仅以唯利是图的心态与客户接触，一定不会获得成功。

    某报曾经登过一篇这样的报道：谭晶搬家后不久，他4岁的小孩鹏鹏突然走丢，全家都很着急，在每一个大街小巷上苦苦地寻找，依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。

    谭晶开着车到商店街去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤鹏鹏的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷地加入寻人队伍。

    为了看鹏鹏是否已经回家，谭晶不得不多次赶回家去。有一次回家看时，半路上遇到了一个保险营销人员。谭晶恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”但是那个保险营销人员置若罔闻，反而借此机会向谭晶营销他的“人身保险”。

    尽管谭晶气得目瞪口呆，但那个人还是照旧营销。几秒钟后，谭晶总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“我的儿子丢了，我现在没工夫和你谈什么保险。”

    20分钟后，鹏鹏终于被找到了。但谭晶对那个保险营销人员仍愤愤不平，更不要说去买他的保险了。

    报道中的这位营销人员，我们不能不说他是一位尽职的员工，但是，他却丝毫不懂得为客户着想，在客户遇到难题的时候，他没有去帮助解决，还是“一心一意”地在营销他的产品。试想一下，倘若那位保险营销人员当时能主动帮助谭晶寻找孩子，20分钟后，他就能够得到营销史上最容易得到的交易了。可是由于他对客户的困难视而不见，让他错过了一次绝佳的机会。

    一个好的营销人员，能和客户建立起很深厚的友谊，就是因为他们确确实实是在为客户着想的。“精诚所至，金石为开”，当你能够用自己的诚心和爱心去对待客户，当你设身处地地为客户着想的时候，就一定能提高客户对你的认同感，获得订单也就变得容易起来。

    一个营销人员，如果不能处处替客户着想，不仅仅让自己与客户的沟通变得困难，自然无法真正地了解客户的真正需求。假如有一位盲人消费者来购买手机，那么作为营销人员，首先就应该设身处地替盲人想一想，他们用手机会遇到什么样的困难？通过哪些方法可以解决？这么一想，营销人员就可以知道：哦，盲人因为看不见，所以他们无法很方便地使用手机的各项功能，而这个难题可以通过使用一些有语音功能的手机解决。这样一来，营销人员就可以在他们不开口的情况下，知道他们的真正需求了。但是那些不会设身处地为客户着想的营销人员，就很难得知客户的真正需求，也就难以轻易获得订单了。

    总之，营销人员要把你的客户当成“皇帝”，在面对“皇帝”的时候，你一定要知道他心里在想什么，他需要什么，否则就很容易“失宠”。要从思想和规则角度考虑为客户服务，而不仅仅是满足于微笑和促销，你的客户慢慢地也就发生了变化——他们变成了“上帝”，而你变成了他们心目中的“皇帝”，这样，成功就离你不远了。

    错误?32

    不善于培养客户对自己的忠诚度

    长期以来，许多营销人员把大部分精力投入到对新顾客的开发上，反而忽视了培养顾客的忠诚度。这绝对是一个错误的营销理念，因为忠诚度的提高所带来的重复购买行为、为企业的利润率的上升和服务成本的下降，是企业利润的主要来源。</p>

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