第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（8）

    这位营销人员无疑是很有头脑的，他明白不同的顾客会有不同的要求，不同时期的顾客也会有不同的需求。如果你提供的产品不能满足顾客的需求，或者说顾客根本就不需要你的产品，那么，在这样的顾客身上多下多少功夫也是枉然。所以说，你要区别对待不同顾客，就要先明确顾客不同的需求。

    当然，区别对待客户不是说看到那些成交几率特别低的客户就冷眼相待，不予接待。所谓的区别对待，就是要让营销人员在展开工作之前，应该先从以下几个方面分析一下客户，然后再做出相应的对策。

    首先是你的产品是否能满足客户的需求。如果你认为顾客的需求是自己可以提供的，那么这样的顾客就属于“十分可能成交的顾客”，营销人员当然要花大功夫在他们的身上了。如果你认为你所提供的产品可以满足客户的急需，那么你只需要抓住适当的机会，基本上就离成功不远了。如果你的客户对你所提供的产品是一种“有了不嫌多，没了不嫌少”的态度，那么你如果想和这个客户达成交易的话，就必须施展出浑身解数了。如果客户根本就没有需求，那么营销人员也最好是选择他家吧，因为很少有人会买一件自己不需要的东西，除非你是精力过旺，否则还是不要在他身上多下工夫了。

    其次是客户是否有经济能力。潜在客户是否有支付能力，也就是是否有钱，如果顾客没有经济能力，没有钱购买，那么营销员的努力就没有意义。如果一个客户本来手头不宽裕，但营销人员还是一个劲儿给人家介绍十分昂贵的物品，那么即不可能达成交易，甚至还会让客户难堪。

    再次是了解潜在客户的文化水平。正规大学或是名牌大学毕业的人都喜欢别人知道他的学历，自学成才的人都会为自己未经正规学府培养也能成就事业或谋得要职而感到自豪。如果潜在客户和你所受的教育相同，一条有用的共同纽带往往就会在此之间形成。了解文化水平最为关键的目的还是在于区别客户，因为在很大程度上，文化水平可以决定一个人的购买喜好。

    最后，要区别顾客购买动机的不同。有些顾客讲究“实惠”，还有追求“奇特”的，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。如果你根据这些不同的购买心理加以区别，那么一定会取得意想不到的好处。

    医生看病要讲究“对症下药”，而病人看病也要先找对科室，找对大夫。如果一个人头痛却挂了肛肠科的号，明明是消化不良却买了“脚气灵”，最后的结果可想而知。作为营销人员也一样，没能合理地给顾客分类，就进行盲目营销，没有找到顾客的问题就乱提解决方案，结果往往会适得其反。所有高明的营销人员，需要先找到顾客的类别，然后“对症下药”。

    错误?31

    不为客户着想，失去客户的信任

    创造业绩、追求经济效益是营销人员的工作使命。但是，有些营销人员只注重创造利益，完全不为客户着想，甚至对顾客所面临的困难视而不见，丝毫不理会对方的感受，一心只想着让顾客接受自己的产品。其实，这样并不能真正达到预期的目的，往往会因为单纯地追求业绩而丢失了客户。

    许多营销人员总喜欢说“客户就是上帝”，但是我们应该反思一下：自己是否真的是在用心去对待“上帝”，是否能做到想“上帝”之所想？有些营销人员，他们无论是营销技巧还是敬业程度，都十分优秀，但是他们就是不能取得良好的营销业绩，这就是因为他们在营销中多了一些功利心，少了一点人情味。</p>

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