第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（7）

    如果吉拉德发现客户是一位领导人物，那么，他会更加努力地促成交易，并设法让其成为自己的“私人营销人员”。

    吉拉德还极力地与银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员等人接触，因为他知道，这样的人也会成为最优秀的“私人营销人员”。

    吉拉德的计划成功了，仅仅在1976年，私人营销人员们就为他带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。吉拉德为这一计划付出了l400美元的费用，却收获了7.5万美元的佣金。

    连环式介绍是乔?吉拉德成功营销的关键。如果营销人员能够把每一个客户都利用起来，那么你的连环式营销网不但会形成，而且会比你预想的要快。很多营销人员不善此道，其实做到这一点并不难，你只需要在你将产品销售给一个客户之后再问上一句：“您的朋友也许需要这件产品，您能帮助联系或者推荐一下吗？”

    当然，想要让客户成为你的营销人员，也要讲究时机。如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐买主的好机会。相反，如果客户对于你的产品很不满意，你还请人家向朋友多做介绍，估计那也只能给你换来骂名。

    其实，铺开销售网的最佳效果是你能从客户的嘴里得到另一个准客户的资料。也许营销人员都遇到这样的情况，你的客户对你的产品很满意，他会随口说：“这个东西很不错，估计王总也很需要。”在听到这句话的时候，你应该马上意识到，这是一个很有价值的信息，你完全可以顺着他的话头问一句：“是吗，那我可以把产品给王总推荐一下啊。”以此获取客户的联系方式，当然。人家若执意不肯泄露，最好不要再多加探究了。

    还有一点需要特别注意的，就是你的客户向你介绍了新客户后，无论你营销的结果如何，你都要告诉人家一声，这是最起码的礼貌。最好是不管成功或失败都要给人家致以谢意，毕竟“青山常在，绿水长流”，保不齐下回人家再给你介绍，真就成交了呢。

    不管怎么说，营销人员需要网状的营销模式来充实自己的客户资源。这就需要你善于利用客户，让他们心甘情愿地为你做“私人营销人员”。如果你真能铺开自己的营销网，你就会发现客户营销的多点开花，会让你的营业额成倍增加。

    错误?30

    对于不同的客户，没有区别对待

    有一种说法对于营销人员很是鼓舞：大街上所有的行人都是客户，所有的人除了客户就是潜在客户。这种说法固然可以激励营销人员的斗志，但一个人的精力毕竟是有限的，营销人员也不可能把自己的精力平均分配给每一个路人。即便是自己身边的客户群，营销人员如果不分重点，不明主次地去做工作，结果也一定是不理想的。

    很多时候，营销工作就是在钓鱼，而客户就是鱼塘，也许每个鱼塘里都有鱼，但是有些鱼塘里的鱼要大一些、多一些，而有些鱼塘则竟是些小鱼或者说鱼很少。作为钓鱼的人，如果在这些鱼塘上下同样的功夫，岂不愚昧？所以说选对鱼塘才能钓到大鱼，只有区别对待客户，才能实现利益的最大化。

    有一位厨房用品营销人员，有一种独特的判断客户需求的方法，被称之为“走后门”的方法。每当他准备向某饭店或宾馆营销洗碗机时，他总是从后门进去，这样一来他就能够看到厨房里的设备，看看杯子和银器是否洁净，餐具及清洗地点，正在使用的是哪个竞争对手的产品。用这种方法，他可以判断出这里是否存在需求。如果存在，他就会认真地根据这家饭店的具体情况做出一个营销的计划；反之，如果他认为这个饭店的需求很有限，他就会按照一般程序去营销，然后再抓紧时间到下一家。</p>

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