第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（2）

    3．有效的计划

    惰性，让人在应该行动的时候懒于行动，提前制订一个详细的计划并坚定不移地去执行，是战胜惰性的好方法。为了能有效地去行动，计划要做得简练而具体，过于简单的计划就不能称之为计划，而太复杂的计划缺乏灵活变通性，也会降低做事的效率。

    如果营销人员能够做到以上3点，战胜了惰性，在开发新客户上多下工夫，业绩自然会提升。

    错误?26

    客户资源流失，阻碍营销

    营销是一个充满挑战且很有前途的职业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。虽然大多数营销人员都知道这一点，但可惜的是在现实中，许多营销人员不敢面对挑战，去积极主动地开拓业务，而是在等待更好的机会降临。其实他们不知道，在很多的时候，就是因为他们的这种等待，使得许多原本可以创造的业绩轻易地从身边溜走了。

    对于一个营销人员或者营销团队而言，他们经常对如何拓展客户资源感到十分困扰。有些营销人员仅仅是通过客户再介绍或者花钱买名单来取得客户资源，但仍然不能有效地拓展自己的客户资源。更有一些营销人员，他们在业内做了很长时间，但是不能缔结和维护自己的人际关系网，导致客户资源狭小，始终只能做一些小的业务，没有更大的发展。

    对于一个营销人员而言，客户资源的多寡，是其事业发展的重要因素。客户资源广阔的营销人员，自然事事得心应手，客户资源稀缺的营销人员，肯定难以有大成就。所以，不善于开发客户，是不少营销人员所犯的一个大错。

    莫杰是一家房地产公司的营销人员。一天，莫杰拜访完客户回家，在公交车上认识了一位老乡。这位老乡是一个成功的商人，在本市有一套两居室的住房。

    莫杰和这位老乡谈得非常投机。在谈话中，莫杰得知老乡现在和妻子、女儿生活在一起，女儿已经14岁了，在读初中。年事已高的父母现在还住在乡下，他十分希望把二老接到身边安度晚年。

    莫杰对于聊天内容也没有太在意，又和老乡谈了自己的家庭和一些家乡的事情，就这样分开走了。在临走的时候，两个人互留了联系方式，觉得在外面碰见老乡不容易，就交了朋友。

    过了一段时间，莫杰想起了这位老乡，就想打电话联系。在电话中，老乡说他把父母接过来了，而且还重新买了房，是三室两厅，为了方便，他和父母住在一起。莫杰一听，才猛然想起他们在车上的谈话，当老乡谈及要接父母到身边安度晚年的时候，他没有敏锐地抓住机会，就这样让一次绝佳的卖房机会流失了。

    像莫杰这样的营销人员，轻易让身边的客户悄然溜走，又怎么能能够保持客户资源的广度呢？如果一个营销人员犯了与他相同的错误，也一定会让许多机会在身边溜走，也注定难以成就自己的事业。

    在工作中我们经常听到有些营销员的抱怨，他们认为自己是一个外地人，在北京哪里有什么资源。这些人之所以发出这样的感慨，就是因为他的客户资源狭小，阻碍了营销工作的顺利进行。对于一个优秀的营销人员而言，拓展客户资源一定是他的强项，不管他在这一行做了多长时间，不管他手底下有多少老客户，他还是会积极地寻找新的客户资源。

    据调研资料显示，一个营销人员每年新开发的客户只有达到原有客户总数的20%，才能弥补原有客户的流失，并保证企业获得更大的发展。那些客户资源狭小的营销人员或营销团队，随着老客户的流失和新客户的供应不足，到最后肯定会逐渐地走向末路。</p>

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