第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（3）

    所有的营销人员都明白客户的重要性，但是总有些人在寻找客户的时候感觉毫无头绪，找不到合理的方法，以至于他们在营销的过程中像只没头的苍蝇，尽管四处奔忙，但是无法真正取得优异的营销业绩。客户资源的狭小，成为制约他们进一步发展的重要因素。

    要想摆脱这个困境，营销人员只需要做到以下几点就好了。

    1．尽可能多地运用缘故法开发顾客

    所谓的缘故法，其实可以分开来看，“缘”就是指偶遇的，“故”是指早就认识的。意思是说，营销人员要想拓宽自己的客户资源，就要“结识新朋友，不忘老朋友”，只有这样，才能保持丰富的客户资源。

    2．让你的亲朋好友免费为你介绍新的顾客

    你的产品或许不适合你的亲朋好友，但总有可能适合你亲朋好友的朋友、同事及其他有接触的人。这些人有交往密切的人，包括从前的邻居、同学、同事等；有配偶的亲友，包括配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部结识的人；有共同嗜好的人，包括共同唱歌的人，共同打麻将的人，共同打高尔夫球的人，共同打网球的人，共同下象棋的人等。

    当你为自己建立一个客户推荐系统，你的顾客将会源源不断，而且这些顾客对你更信赖，更有忠诚度，消费额也更高。

    3．利用关系链来增加顾客

    曾获美国“最伟大的销售员”称号的汽车销售大王乔治?吉拉德在其自传中写道：每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。他指出，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。由此可知，关系网的铺开，对于营销人员拓展客户帮助极大。

    营销是一个充满挑战、具有前途的行业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。对于营销人员来讲，每一个客户都是一个机会，多一个客户就等于多一点希望，积极地拓宽客户资源，就等于给了自己更多的机会。

    错误?27

    看不清客户需求，抓不住客户的心

    我们常常看到这样的营销人员，他们很少会主动出击，不去挖掘客户的需要，而是等着有所需要的客户前来产生消费和购买。在他们看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多地交流，他们也都会消费购买的，当对方看起来没有这方面的需求的话，就是费尽口舌，同样难以说动对方。这种“守株待兔”、“愿者上钩”的营销错误，是导致很多做营销工作多年的营销人员难以“百尺竿头更进一步”的根本原因。

    对于营销人员来讲，营销过程中最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观。这是营销的一个前提。在明白了客户的需求之后，才是你利用营销技巧的时候。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，或者认为只要掌握了技巧，就可以成功地完成营销，到最后只会碰一鼻子灰。

    一天，有一位年逾花甲的老太太来到一家水果店里，问有李子没有。店主见有生意，忙不迭地回答说：“老人家，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢!”

    没想到老太太一听，二话不说便走了。店主心里很是奇怪，暗自想，这老太太真是个怪人。

    老太太从第一家水果店出来这后，又走进另外一家，同样问有没有李子卖。这家店主马上迎上前，同样问道：“老人家，您要买李子啊？”</p>

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