第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（1）

    企业与营销人员的发展都离不开老客户的支持和取得新客户的信任，如果营销人员不注意有效地维护与新老客户之间的关系，就难以获得稳定而扎实的客户资源，也就难以获得更大的发展空间。

    错误?25

    产生惰性心理，停止开发新客户

    “问渠哪得清如许，为有源头活水来。”对于营销人员来讲，源头的活水就是指新客户的加入。在营销中，只有不断地有新客户加入，才能保证营销工作的正常运转。但是，某些资历较老的营销人员，对于开发新客户的投入力度远远不足，他们宁愿躺在拥有老客户的功劳簿上坐享其成，也不愿风里来雨里去地去开发新客户。这种惰性，最终会导致他们被后来者超越。

    如果把营销看做是一个有生命力的工作，那么开发新客户无疑就等于给营销注入新生的动力。总是依靠老客户的营销模式，虽然稳定，但是去日无多。而开发新客户的营销路子，则把营销带上了年轻化的轨道，虽然中途可能会历经磨难，但是终究会收获颇丰。

    张峰是一家保险公司的老员工了，他的手底下有许多固定的老客户，每年都可以为他创造不菲的收益。回想起当年刚刚入行的时候，为了开发客户，他跑断了腿，累折了腰。现在，他决定以后再也不受那份罪了，他认为，只要把这些老客户的关系维护好，自己就可以高枕无忧了。

    过了一段时间，张峰觉得自己的业绩在慢慢地下滑，而那些老客户也在不知不觉中流失了不少。张峰察觉到这一点之后，意识到需要一个新客户来充实自己的客户资源了，但他再也没有当年的勤快劲儿去寻找客户了。在开发新客户上，张峰下的功夫明显不如公司中的那些新员工们，久而久之，他的业绩额逐月下降，最后被那些后辈们超越了。

    张峰感到了危机，他这才意识到：只为固定客户服务的营销人员就像倒车的司机，只看后视镜，而看不到前方更美好的风景。如果一个营销人员不具备寻找新客户的意识，就等于把自己前面成功的大门关上，必然会碰得鼻青脸肿。

    从那以后，张峰开始打起精神，将更多的经历投入到开发新客户的工作中，没过多久，他又成了公司的业务主干。

    其实，有很多营销人员，在拥有了固定客户之后，由于惰性心理在作怪，对于开发新客户投入的力度就大大不足了，这正是为什么那么多的资深营销人员最后被超越的根本原因。

    一个优秀的营销人员应是一个出色的“猎人”，擅于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，不惧怕进行外部的营销以及开发新的客户资源。所以，要想开发新客户，就必须战胜自己的惰性心理。

    一个人惰性是很难克服的，那些勤奋的人，通常有以下几个共同点。作为营销人员，不妨学习一下。

    1．强烈的

    作为营销人员，是一种必不可少的动力。是什么可以让你在风雨路上前行，只为了去拜访一个客户？是什么可以让你面对拒绝永不放弃？这就是！你渴望着成功，你希望获取财富，有了对成功的强烈，惰性心理就无处遁形了。

    2．明确的目标

    目标的确定是方向的作用，方向可以使营销人员感受成功的心理指引。明确的目标就是清楚目标的真实价值，不能太随便地确定一个没有很大价值的目标，这样很容易使人在实现目标时失去热情而丧失毅力。要选择有比较长远利益的目标，而且这个目标是一定可以完成的。如果使我们总是感觉不会完成，会在心里产生倦意，很容易丧失毅力和信心。这个目标也要非常的具体，不能太多太杂，太多太杂的话会大大降低行动的效率，使精力不集中，思想不专注，进而不能深入下去，这样就不会有太大进展，最终导致在完成每件事时都没有足够的毅力。</p>

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