第二章 策略有偏差（15）

    其实，大多数营销人员也明白计划的重要性，却始终不愿意在制订计划上花时间和精力，认为制订计划是一件太复杂的事情。通常要制订一个完备的计划可能要花掉几天的时间，而且在营销过程中，计划的好处可能又不能直接显现出来。所以，这些营销人员总是觉得制订计划是浪费时间，付出的辛苦不一定会和成功成正比，于是放弃了制订计划这一步骤。这个想法和做法，看上去好像是在节省时间和精力，好像可以腾出更多的时间去向顾客营销，提高成交率，事实上，这正是把时间和精力浪费在无意义的工作中。

    这种想法委实不可取，既已明白了计划的重要性，我们就应拿出一些时间和精力，来编定一份可行的营销计划。

    通常来说，计划复杂的营销活动可能要花几个星期，但多数类型的营销活动一旦确定访问目标后，只要营销人员找出下列几个问题的答案，很快就可以完成访问计划了。当你有了这些问题的答案时，就可以在制订计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。

    这些问题是：“所推销的产品或服务对这位客户有什么利益？”“什么推销方法最令客户感兴趣、心悦诚服？”“可能遇到什么障碍、阻力？客户可能隐瞒了什么话？最佳处理的方法是什么？”“时机来临时，有没有准备好三四个问题来结束访问？”等等。

    一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户和短期的营销目标。另外在必要时，还要制订营销进度表。营销进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要，营销的任务目标和实际完成情况。营销进度表以周为单位，每周制订一次。

    完善的营销计划分为两种，即为营销而制订的作战计划和提供给客户作为参考的计划。

    做第一种计划时，首先要设定目标，确立营销观。确定营销观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。

    其次要进行预测。不管营销人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所制约的。如果忽略了对客观环境的分析预测，营销计划则只是沙上建塔，空中造楼。

    最后，对营销计划进行整体设想。营销计划是根据营销人员主观意向和所处的客观环境而确定的，为了实现营销目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现营销目标的计划体系。

    第二种计划产生的作用非常大，若是这种计划制订得很好，可以说营销就成功了一半。在制订营销计划时，总要考虑到以下两种情况，一个是营销中所具有的共同点，另一个就是因营销对象不同可能出现的各种情况。

    根据不同的营销对象，营销人员需要亲自编写相应的文件。在编写时，要以公司印发的产品手册为基础，进行反复研究、设想。假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划，这样就能做到因人而异，量身定做。

    当客户是某家公司时，就要以这家公司的产品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有100名还是1000名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究营销人员提供的计划书，都使其感到的确编得非常好。要制订出具有如此效力的计划来，要求营销人员有必要进行一番有关财经知识的学习。

    当客户认为编制的计划切实可行时，营销人员可以从这家公司具体负责此项工作的职员角度，来考虑、制订一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案。营销人员如果把计划订得非常细致，一旦第一次营销获得成功，第二次只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日和职务级别等即可。

    编写合情合理并能使客户同意的计划，是营销的要点。只要依靠独创精神，无论什么样的营销计划都能制订出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，两者到底有什么利害得失。因此，编制一份囊括这两种情况的比较分析表也是必要的。

    制订计划是实现远大的发展目标的前提。营销人员在执行营销计划书时，必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己，尽全力来控制计划的进度，以实现营销计划的目标。只有这样，才能真正地搞好营销工作。</p>

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