第二章 策略有偏差（14）

    错误?24

    目标过多，不做计划

    很多营销人员总是目标一大堆，却从来不做包括活动、时间、会晤诸项内容的营销计划。他们认为做计划既费事又没有成效，而是凭自己的需要随机地做事情。这种不做任何计划的营销工作，是不能持久的。

    营销人员处在市场经济中，而市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能拥有终生职业呢？

    如果营销人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须树立长远的目标，以及制订出朝这目标迈步的可行性计划。

    可以说，制订计划是实现远大发展目标的前提。若没有完善的营销计划，营销工作就如同一盘散沙，没有目标，没有方向感，做事就会敷衍了事，临时凑合。也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力，斗志昂扬了。因此，营销人员必须要做到长计划、细步骤、精安排，要分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，找到不足，弥补差距，发掘自己的潜能，实现自己的营销梦想。

    有人请教著名营销大师多尔弗先生，问他是怎样成为汽车行业最顶尖的营销人员的。多尔弗回答说：“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”记住这句话，是“定下远大的目标”，而不是过多的没有目标的目标，而且更为重要的是，要“有切实可行的实施方案”。做事讲方法，行动讲效率，这是所有营销人员的信条。没有计划的营销人员，只会永远被工作撵着走。

    陈明刚开始做营销时，和大多数营销人员一样，对未来怀有美好的憧憬。为了想尽快地提高营销业绩，他给自己做了规定，每天必须跑完多少个顾客，每个月必须达到多少营销指标，每个季度要完成多少营销额等。如果完不成，就不吃饭、不睡觉、不消费。

    最初，陈明还能坚持下去，比如拜访的顾客时间长了，一天内没有拜访完限量的目标，他就摸黑赶路，晚上也要与顾客交流。随着任务量的逐渐增多，陈明有点吃不消了，不是因前一天跑顾客差点跑断了腿，导致第二天疲惫不堪、虚弱无力，就是被庞大的营销额搞得头昏脑胀。

    就这样，陈明一边不辞辛苦地进行跑路这项体力劳动，一边不忘统计营销业绩这个脑力劳动。时间长了，由于没有完善的营销计划，加上他给自己限定的目标太多，当初一个又一个被选定要完成的目标，最终只能无奈地放弃了。

    像陈明一样，一些营销人员总是抱有过多的目标，想着这个月、这半年内要拿到多少订单，一天内要拜访几个顾客，却想不出办法如何实现这个目标，往往在还没有为目标努力之前，就被庞大的数字和任务压倒，最终不得不放弃或缩小目标。而如果树立了营销目标，再加上可行的营销计划，就会起到事半功倍的效果。

    作为一个营销人员，必须正确看待自己的目标，确定自己的营销计划。如何去做，怎样完成等等问题，必须有战略和战术上的安排。要根据市场上的各种因素来制订营销计划，并按照计划去认真地执行，根据执行情况及时调整、修正，以确保目标任务的完成。</p>

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