第二章 策略有偏差（13）

    小周说：“我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，您是知道的，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告，合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，但是费用却高多了，您说是吧？”

    “嗯，这……”

    小周趁热打铁：“经理，您就别犹豫了，您看是做1/2版还是l/4版？目前有很多顾客都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的头版了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？您要是忙的话，就交给您的秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。您看怎么样？”

    “那好吧，我等着看你的小样。”

    这样“二选其一”的营销方法，就是最妙的选择成交法。当发现准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

    选择成交法不仅有掌握成交主动权的优势，还能减轻顾客成交的心理压力，创造良好的成交气氛，有效地促进交易。它不是要营销人员对顾客说“你买不买”，或者“你要不要”，而是对顾客提出两三个切实可行的、能正中顾客下怀的购买方案。

    在西餐厅里，一位业务高手点了份西餐后坐着看报纸。服务员走过来问他：“先生你好！你的这份套餐需要加鸡蛋，请问你要加一个鸡蛋还是两个？”他头也没抬，下意识地说：“一个。”

    不大会儿，西餐端上桌来。这位业务高手一皱眉，怎么会有一个鸡蛋？“我没有要鸡蛋啊!”他摇摇头自言自语。

    这个业务人员没有要鸡蛋却给上了一个鸡蛋，为什么呢？原因是服务员用了选择成交法。在顾客开发中，优秀的营销人员都是给顾客提两个或是以上的方案让顾客选择。如：“你买5个还是8个？”“你买2套还是3套？”“你要大的还是小的？”这些方法往往可以诱导客户在下意识里做答复，完成交易，特别是在犹豫不决的时候，更易使他们下定决心购买。

    从事营销的人员在营销过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。向顾客询问的时候，一定要巧妙地设定顾客的思考范围，不能给顾客留有其他选择的机会。如，营销人员不能问：“我们这有红色和蓝色的两款，你要哪种？”而顾客反问：“还有别的颜色的吗？”顾客并不选择你的推荐，而是思考着更多的选项，此时你只能放跑顾客了。聪明的营销人员会这样问：“你要红色的，还是白色的？”这样顾客就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在两项选择上。营销人员必须界定顾客的思考范围，将范围限定在自己已有的产品上，这样才不会因顾客偏要自己没有的产品而尴尬。

    由此来看，选择成交法的要点也在于使顾客回避要还是不要的问题，只要做到这点，基本上已成功大半了。

    成功的另一小半就在于营销人员向顾客提出的方案，应该包括所有可选方案中的大部分内容，集中更多的优点，避免顾客从中进行比较，或产生拒绝的念头。有时候，顾客面对你所推荐的两个选择，他们往往还会问：“除了这个，还有更好一点的吗？”这时，你应该告诉顾客，你所提供的方案是最优的，而不要和顾客争执什么是最优的方案。你应该阻止顾客的发散思路，应该告诉顾客，这两个选择是最适合您的，要顾客择优选择。如果确实无法提供顾客指明需要的产品，营销人员应该尽可能地向顾客提供他所知道的产品信息，这样方能赢得顾客的信任。</p>

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