第二章 策略有偏差（12）

    营销人员从寻找顾客开始，直至达成交易签订订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行深层的心理交锋。这就要求营销人员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“情”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断地强化其购买动机，采取积极有效的情感方式，去坚定顾客的购买信心。

    东北有一位姓余的大学教授，下海经营摩托车，结果鼓捣了两三个月，也没有卖出去一台。后来他想：何不成立一个摩托车俱乐部，把玩车的人组织起来，搞成摩托车的情感文化，大家在一起切磋车技，岂不更方便与顾客间的情感沟通？

    这个摩托车俱乐部一成立，社会上马上就有一百多人加盟，一百多辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。在俱乐部成立的当天，余先生就卖出了14台摩托车。再后来，他又在7个省市设立了俱乐部分会，广泛地发行会员卡。没过多长时间，他的会员就发展到上万人，生意做得红红火火。

    情感营销就是把和顾客一对一交流及服务摆到核心位置。营销人员能够做到一对一的沟通，会改变商业交往中那种冷冰冰的纯功利关系。就像上例中的余先生一样，可以通过建立俱乐部、发行会员卡等方式与顾客建立情感纽带。实践证明，这些有形的情感纽带，均给营销者带来了良好的效益。

    另外，进行积极的消费体验，也是建立顾客与产品、顾客与服务的情感纽带途径之一。把情感和体验联系在一起，不仅使顾客体验温馨，令人愉悦，还可以使顾客对营销人员产生依赖情结，从而建立起忠诚的合作关系。如果有了情感体验的场景和气氛，那么对顾客的购买决策就能产生很大的正面影响。因此，对于营销人员来说，提供充分的体验，就意味着能够获得更多顾客的机会。

    如今，人们越来越需要一种不同于日常生活的体验，情感经济占有越来越重要的地位。产品已不仅仅是作为一种产品进入顾客的生活，更多的是它已经成为与顾客进行情感交流的载体。情感促销正是满足顾客这一心理需求的必要手段。促销过程中的情感介入，将直接推动营销，是促销的“润滑剂”。一旦与顾客建立起情谊，那么营销前途将光明！

    错误?23

    不懂得利用选择成交法

    在营销过程中，有的营销人员喜欢单纯地询问顾客是否需要，大多数的顾客则习惯回答“否”，这样成交就会中断。而聪明的营销人员则会向顾客提出可行的两三套购买方案，让顾客有自主选择的余地。而且，他们提出的每个问题都很实在，顾客都能够不假思索地回答，这显然有利于成交。这就是选择成交法。

    选择成交法是通过向顾客提出若干购买的方案，要求顾客选择其中的一种方案进行购买。它是将选择权交给顾客，而将主动权控制在自己手上，既缩小了顾客的思考范围，而且也不失礼数。采用选择成交法能够取得较大的成功，也便于营销人员学习和掌握。

    小周是报社记者，她给某公司经理打电话说：“经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/2版还是1/4版？”

    “我们一直都在××报上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说，你们这个版面的收费太高了。”经理这样说。</p>

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