第二章 策略有偏差（11）

    服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达一百多万美元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6300万美元。

    3．把低级品放入高级场所出售

    把低级品放入高级场所出售，这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的产品，变成了十分流行畅销的产品。与此相反，那就是即使再高级的产品，一旦置身于便宜低劣的产品群中，也一样会被认为是廉价的。如以产品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货，但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜产品”已经是根深蒂固了。所以，有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津了。

    错误?22

    不会利用情感突出产品寓意

    在很多时候，顾客并不一定希望自己购买的产品多么廉价，而是特别注重产品的内涵。比如被当做生日礼物、纪念品或礼品的产品，就被赋予蕴藏的深意。然而，绝大多数营销人员在与顾客沟通时，并未体会到对方购买产品的深层用意，只是讨价论价，忽视产品的情感价值，这种营销方式是要不得的。

    众所周知，现代市场不是强买和强卖的关系了。所以，营销行为不能太直接、太刺眼、太强迫。有人曾说过：“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大。”这话真是切中时弊。搞营销，必须来点有深意的内容，必须撇开传统的路子，去研究和实践“营销的情感文化”。

    另外，在目前的市场，不同商场经营的同类产品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下，顾客购物选择的标准已由实用性过渡到精神享受型，即强调产品在具备基本功能、满足需求的前提下，对情感渴望和精神愉悦的追求，这种个性服务的期望与日俱增。正因为如此，营销人员在营销的过程中，就必须关注“情”这一主题，开展越来越多的人情味十足的促销活动。

    要运用真诚的情感征服顾客，以求与顾客沟通，产生共鸣，有力地营造良好的营销个性和亲和力。在这里，有一位项链营销员的营销方式值得大家学习。

    项链营销员小张向一位买结婚项链的年轻顾客介绍道：“啊，你看这条项链怎么样，价钱5000元。”

    年轻人道：“贵了点儿！”

    小张说：“那要不你看看这条怎么样吧，价钱也是5000元，但我只收你原价的5成，另外5成是我送给你们的结婚礼物，祝你们幸福美满，白头到老。”

    这样巧妙地营销表达方式，收到了一举两得的效果。即使顾客享受到了半价的优惠，也得到了一份无价的情感馈赠，不但不会让顾客觉得因半价而有失面子，还会因营销员的温馨人情而收获意外的惊喜，实在不失为一种聪明的营销方式。所以说，营销并不完全在于技巧的运用，更巧妙地是善于利用情感效应，为双方的交流注入情感因素，使营销活动收到事半功倍的效果。

    然而，有很多营销人员对顾客的心理理解比较单一，看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受，把复杂的、多样化的心理活动简单化、片面化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方的心理，争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理，获得对方的认可。这样一来，营销失败也就难免了。</p>

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