第二章 策略有偏差（10）

    钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。

    “在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样说。

    在推销方面，长山丰董事长并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同行的竞争。没想到这样做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，并使它终于风靡世界的每一角落。

    借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略，就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种产品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。

    某种产品一旦在顾客的印象里有了一个较为固定的形象，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或产品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响。

    所以，营销人员在进行营销的时候，不要忽视环境因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束，或者促进和帮助自己完成营销工作。

    凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对产品加以比较。比如为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的产品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的产品。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。

    既然善用环境可以影响顾客，从而促进营销的成功，那么，在具体的营销工作中，应该如何来借助环境因素呢？可从以下几点入手。

    1．借助权威效应

    人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在营销中，顾客往往选择有权威机构认证、有社会广泛认同的产品，他们觉得这样的产品有质量保障，使用起来，也会安全可靠。

    在营销与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果营销人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对营销起到很大的促进作用。

    在权威的影响力下，顾客会变得比较顺从，不敢轻易对权威发起挑战。利用权威的威慑力，会对顾客的消费选择产生很大的引导作用。营销人员要正确合理地运用这种优势，促进营销的进程，实现成交。

    2．借助名人效应

    英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竞相模仿，趋之若鹜，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。英国的制造商们抓住这一热潮，用各种方式利用“王妃效应”来推销产品，结果都大赚了。

    戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约共160天的时间里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上6次。</p>

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