第二章 策略有偏差（9）

    顾客的心理难以把握，这是让很多营销人员感到困惑的问题。产品价格高，顾客不买；产品价格降低了，顾客还是不买。当价格过高时，顾客会选择便宜的产品，而等产品降了价，顾客却又要求买贵一点的。一旦顾客的心理把握错了，营销人员很难实现成交。

    那么，当面对稀缺而有价值的产品时，营销人员应记住以下几点。

    1．仅仅打折并不能赢得顾客的厚爱

    在产品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多产品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

    不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”纸条等做法已经过时了。

    2．限量销售是物以稀为贵的延伸

    紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据“20/80法则”，限量版就是盈利较强的那种20％的产品，这无疑树立一个视点，提高品牌的知名度，激发顾客的购买欲。

    3．产品越稀有，越能激发顾客立即购买的

    在你的营销过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种“现在是购买的最佳时机”的感觉，促使客户与你立即成交。

    例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与产品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如你可以这样说：“你这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说：“我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在营销过程中是很重要的。

    如果你只是一味地等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的营销工作将不会成功。在这里还应强调一点，那就是你切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

    错误?21

    忽略环境因素，让营销工作很吃力

    环境因素对人的心理影响也是巨大的。包括所处的时间、地点、所见所闻，都会对人们的最终购买决策产生影响。很多营销人员面对客户时，就只知道面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，这样的营销工作会很吃力。

    环境因素对营销的影响是巨大的，但在很多时候，人们却总是轻易地忽视环境的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在营销中凸显出来，就会收到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。

    在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰推出瓦斯打火机时，却把它交由钟表店来销售。

    如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在若干年前，钟表店是看不到打火机的。

    丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在近年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优越是原因之一，而把放在香烟杂货店等低级场所卖的、被人认为是低级品的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。</p>

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