第二章 策略有偏差（8）

    3．用产品说话

    营销人员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。只有用产品来说话，才是向客户推销产品的最有力的说明。营销人员在具体推销时，必须向客户展示产品的优点，在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。比如，同类的液晶电视，有的产品以色彩感强、画面清晰取胜，而有的产品则以省电省空间的“超薄”性能赢得客户的青睐，还有的产品以多功能、追求时尚受到客户的欢迎。用产品说话是营销的关键，因为客户不买产品的理由不外乎有两个：一是确实对该产品没有兴趣，二是不相信该产品。用产品说话就是要促使客户产生对该产品的兴趣，进而相信该产品。

    总之，每件产品都会有自己突出的优势和卖点，营销人员要掌握这些产品的特点和优点，才能更自信地说服客户，赢得客户的信赖。

    错误?20

    不懂以稀为贵，随便特价处理

    不同的消费者有不同的需求，并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。物以稀为贵，越难得到的东西，越容易激起消费者的购买。若是随便特价处理，不但自己有损失，还会把自己产品的档次降低。

    因为并非所有顾客都喜欢产品越降价越好，所以并非所有的产品都可以降价处理。作为一种营销技巧，“物以稀为贵”这种方式虽然会流失一部分订单，但在整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户做铺垫，与消费者打心理战。

    父子两人开了一家古董店。一天，一位古董爱好者来到店内，看中了一个青花瓷瓶。

    “可惜只有一个，如果再有一个，凑成一对就好了。”顾客不无惋惜地说。

    父亲笑着说：“正因为只有一个，所以它才更珍贵呀！这可不是一般的青花瓷瓶。”

    “那这个多少钱呢？”顾客问道。

    “1000元，少1分不卖。”父亲坚决地说。

    “有些太贵了点吧，能否再便宜一点点呢？”顾客在犹豫之间，流露出很不舍的样子用手摸着青花瓷瓶。

    这时，儿子怕好不容易吸引来的顾客就这样走掉，就赶紧说道：“这样吧，看你也是很喜欢这个青花瓷瓶，我就给你打个8折，800元你拿走吧！”

    顾客本来还有点恋恋不舍的，听这个年轻人这么一说，便用怀疑的语气说：“我再想想吧，这可能不是我想要的那种青花瓷瓶。”说完转身就走了。

    顾客走远后，父亲指着儿子的鼻子训斥道：“谁让你瞎说话，谁让你随便打折，人家还以为咱们卖的是假货呢！”

    儿子哑然，心里充满疑惑：我给他打折他还不愿意，别人不都是用降价促销来赢得生意吗？

    经验丰富的父亲接着向儿子仔细讲出其中的奥妙，儿子这才恍然大悟。

    降价促销是一种营销手段，但并非所有的产品和场合都适合用降价的方式来打动顾客。对名贵的产品来说，并不是价钱越低越好，相反，高价位能够显出产品的特有价值。案例中的儿子之所以吃了降价的亏，是因为没有懂得“物以稀为贵”的道理。显然，对名贵而稀缺的产品随意降价处理，是错误的。

    虽然物美价廉是顾客消费的希望，但一味地采取降价方法赢取顾客，也是行不通的。有的顾客购买产品的目的不是自己使用，而是送礼或收藏。在这种情况下，他们一般会选择价格昂贵一点的产品，如果价格过低，反倒会让顾客怀疑产品的质量和真实性。尤其是喜欢古董、古玩等珍贵藏品的顾客，如果价格过低，会让他认为产品是赝品。因此，营销人员不能只用降价作为促销手段；相反，如果适当地抬高价格，有可能带来意想不到的大收获。</p>

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